論理だけじゃダメ「感情の懐」に入り込む営業マジック

「感情性（パトス）」は一瞬の情報戦

「感情性（パトス）」は視覚情報を得た最初の1秒で決まります。

人間の脳は1秒間に相当量の情報を処理している。あなたの印象は一瞬で判断されるのだ。「適応的無意識－Adaptive Unconscious by Timothy D. Wilson」

私は35年間、人間の自己表現の研究をしてきました。その中でも「非言語表現（言葉以外の表現）」の実験と研究データは日本で最大量を集めています。その実験結果から、クライアントの「感情性（パトス）」に効果的に訴えるテクニックを紹介しましょう。

その前に人間の視覚的な処理能力をみておきましょう。アメリカの心理学者ウィルソンの研究です。人の視神経は1秒間に1100万要素を認知します。その中で脳に伝達される情報は1秒間に40要素。一秒の間にかなりの情報量を得ていることになります。一瞬で得た視覚情報から、脳が印象を決定していくのです。

ウィルソンの実験では、一切の音声要素を抜いて、顔だけの情報しか見せないにも関わらず、被験者は顔の印象だけで、好感や親近感、信頼感、誠実さ、あるいは反対に頼りなさや冷たさの情報を読み取ったのです。さらに、その一瞬で判断された印象は時間が経過しても変化せず、初めに刻まれたイメージがそのまま継続する、という研究結果がでました。私の実験でも、同様の結論に至っています。

「あなたはどう見られているのか」を意識する

つまり、あなたがクライアントに与える第一印象は、「顔」で決まると言えます。さらに「顔」と同様に、相手に同じタイミングで視覚的に入っていく情報として、「姿勢」と「動作」もポイントとなります。

以前私は、御茶ノ水駅前で「人は人の印象を何メートル先から読み取るのか」という実験をしました。結果、人は15メートル先から相手を見て、その姿勢からその人のイメージを判断していることが分かりました。背筋が伸びて元気とやる気がみなぎっているのか、肩が落ちて背筋が丸くなり、自信がなさそうなのか。姿勢は顔と同様に、あなたを判断する情報として相手の視覚に入っていきます。

それらをクライアントへの訪問時に応用してみると……。応接室に通された時の立ち振る舞い、座った時の姿勢にも気を配る必要があります。背筋はちゃんとのびていますか？　うつむきがちになってはいませんか？　脚を放り出して座ってはいませんか？　背筋は気を抜くと丸くなりがちです。クライアントが視覚に入ってから姿勢を正しても手遅れです。訪問先では特に、人の目にどう映るかを意識してください。あなたは15メートル先から見られているのです。

もうひとつ。私の実験結果から歩幅について紹介しましょう。日本人女性の平均的な歩幅は55センチです。もしあなたが営業先でトボトボと狭い歩幅で歩いていると、クライアントはその視覚的な情報だけで「なんだか自信なさげで暗い人だ。大丈夫かな？」と感じてしまいます。「顔」「姿勢」「動作」には、歩き方も含まれていることを忘れないでください。