営業のキモは、企画や商品を語る以前の“非言語”領域にあった！　クライアントとの初顔合わせから商談成立までの“非言語”テクニックを、時間軸で学ぶ新連載。まずは初めての訪問先ではずさない、営業の知られざる極意を、非言語研究に長年携わってきた日大芸術学部教授・佐藤綾子さんがお届けします。

みなさん、営業の極意ってなんだと思いますか？　完璧な資料作りでしょうか、それともよどみのないセールストークでしょうか。もちろんどちらも、クライアントに情報を伝えるために必要なスキルです。

パワポを駆使して資料を作成する、必要なデータを準備する、これらの営業スタイルを「論理性（ロゴス）」に訴える営業といいます。ロゴスはギリシャ時代、アリストテレスの「弁術論」に始まり、現在のロジカルプレゼンの基本となっている概念です。

論理的に説明することでクランイアントに理解してもらい、さらに納得してもらって商談が成立する、こういった正攻法のスタイルが「論理性（ロゴス）」に訴える営業です。ところが、その「論理性（ロゴス）」に訴える営業資料をそもそも受け取ってもらえるか否か、また受け取った上で採択してもらえるか否かは、実は別次元で判断されていることをご存じですか？

別次元とは、「感情性（パトス）」のことです。人は好感や親近感などの「感情性（パトス）」で、心が動かされる、興味関心を寄せるものなのです。ではあなたのクライアントは、企画や提案を受け取る時に、どのような「感情性（パトス）」に左右されているのでしょうか。

大切なのは「第一印象」

過去に私がアメリカ・韓国・中国の研究者と行った合同研究「非言語行動と相手の好感の関係」から、面白い結果を紹介しましょう。初対面の第三者から見て、言葉に頼らない部分（非言語領域）で、どのような人が“好感度”“信頼度”を得られるか、という実験をしました。結果はというと……まっすぐに伸びた背筋、広い歩幅、感じのいい顔つきや自然な動作、さらには清潔な服装と髪型、これらのスコアが高い人ほど、第一印象において第三者からの評価が高かったのです。これは「非言語表現の要素」がいかに重要かを証明するものです。

この実験結果から、クライアントはあなたの外見、しかも第一印象で、企画書を見ることなく、あなたは信頼に足りえる人間か、あるいは話を聞くにも至らない人間だとシャッターを下ろすか、を決めてしまう可能性が高いことを示しています。

スタートはパトスで始めよう。営業資料の論理的組み立てさえよければ売れる、と思うのは大間違い。「論理性（ロゴス）」で始めず、まずは「感情性（パトス）」に訴えることが鉄則。クライアントから好感を得ることが営業トーク以前の大事な仕事だ。

まずは、営業をスタートさせる時は、「感情性（パトス）」により良くに訴えかけることが大切、と覚えておいてください。人間の感情を動かす――つまり“好意”“親近感”“信頼感”の獲得です。それによって「自分を信用してもらう」というハードルをクリアしなければ、どんなに「論理性（ロゴス）」が確立されていようと商談はうまく進まない、ということです。

では実際に、クライアントの「感情性（パトス）」を、一瞬でつかむにはどうすればよいでしょうか。詳しく解説していきます。