割引特典でもお礼でもない…｢月200万の赤字→4カ月で黒字｣のエステ店が"LINE公式800人に一斉送信したもの"

下げ止まった売上はV字回復の兆しへ

②確信をもって実行できるHowを

続いて実際に利益を生み出すHow、つまり「どのように行動するか」のパートです。300名もの方からアンケートの回答をいただいたので、ここからライン公式への発信でリピート来店までつなげます。

結論から申し上げると、下記の4通のメッセージを送りました。

1通目：4択アンケート結果
2通目：酵素風呂入浴後にドリンク無料プレゼントの案内
3通目：「ドリンクが美味しかった」という感想のシェア
4通目：酵素風呂に入った感想のシェア

まず、4択のアンケート結果での順位は「1位：自社商品A、2位：自社商品B、3位：スポーツドリンク、4位：ビール」でした。幸運だったのは、1位と2位が自社商品である健康ドリンクだったこと。おかげで、アンケートの結果を発表する際に「皆様の健康意識の高さに驚いています！」と声高く発信することができました。

北島和泰『amazonで学んだ「あなたの会社」の利益最大化』（三笠書房）

さらに「①お客様自身の回答を感情的に共有できるため、より自分事に感じてもらえる」「②より酵素風呂の後に飲んでみたいと思ってもらえる」「③自社商品のPRが自然にできる」といった一石三鳥もの効果を得ることができました。

4通のメッセージをラインに発信し、興味づけと同時に自分事としていく流れができ、休眠客が再来店してくれ、売上を伸ばすことができました。

これだけではまだ黒字化までは至りませんでしたが、前月まで4カ月連続で下降中だった売上は下げ止まり、前月に対して100万円以上の売上アップ。V字回復の兆しを着実に捉えることができました。

また、Howを考える前に、なぜ1：5の法則が自社に当てはまるかを検討しているため、ラインでの発信が間違いなく効果を出すことを、確信をもって実行案を検討することができています。

休眠客を動かす、たった3つの質問

ここまで詳細な具体例を書いたので、あなたの事業には応用できないエステ店特有の手法と思われたかもしれません。しかし、それは間違いです。やったことはシンプルで、どのビジネスでも使える下記の3つの質問をしただけでした。

Q1．顧客が感じる最も強い欲求は何か？
Q2．どうやってその欲求をイメージさせるか？
Q3．見込み客に「自分事」にさせるワンアクションは何か？

この3つの質問に答えるだけで、顧客が最も望んでいることの核心を突き、大した経費もかけることなく購入まで導くことができるようになるでしょう。

ちなみに、エステ店のケースを整理すると、次の通りになります。

Q1．最も強い欲求は何か？　＝サウナの2倍以上の喉の渇き
Q2．どうやって喉の渇きをイメージさせる？　＝サウナと比較する
Q3．「自分事」にさせるワンアクションを何にする？　＝アンケート形式にする

また、このエステ店の運営経費の構成は、ほとんどが固定費でした。そのためリピート客が増えても、それにかかった経費は無料プレゼントしたドリンク代のみでした。全てのドリンクの仕入値は1本当たり100円以下で、約5000円だった顧客単価の2％以下だったので、売上アップ分のほとんど、実に98％が利益となりました。

新規集客にコストをかけ疲弊しながら売上を上げた場合と比べ、全く異なる利益構造で売上を上げることができたのです。