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利益を生むキーポイントとなる“Why”と“How”
ここで理論を理論だけで終わらせず、利益を生む実践に変える重要ポイントについてお話しします。先の記事で「1：5の法則」を紹介しました。これは、新規顧客への販売コストは既存顧客の5倍かかるという法則です。
この法則を見つけたのは、世界トップ25のコンサルタントにも選ばれたことのあるフレデリック・ライクヘルドです。彼は数多くの企業を分析し、この法則を見出したのですが、この法則はあくまでも多くの企業の平均値である統計データです。
理論は売上と利益を生み出すために不可欠ですが、それだけではまだ何も生み出しません。実際に利益を生む実行計画に落とし込むのが経営者の仕事です。
そのキーポイントとなるのが“Why”と“How”です。この場合であれば、まず「なぜ」自分のビジネスでは1：5の法則が成り立っているのかを見つけます。「WhyなきHow」は根拠のない、ただの思いつき案にすぎません。
次に、見つけた答えをもとに、売上と利益を「どうやって」作り出すか考えます。
これを思い出させるだけでまた行きたくなる
では、WhyとHowをどのように用いて、1：5の法則という理論から利益を生み出したかというと、今回のケースでは以下の通りです。
①WhyはHowを考える上での土台
ライン公式にて800人に一斉配信し、40％近い300名もの方がアンケートに回答してくれましたが、これは発信先が既存顧客であったから達成できた数字です。まだ酵素風呂を体験したことのない新規の人が相手では不可能な数字でした。
なぜ（Why）既存客であれば、そのような高い反応率を得られたのでしょうか？
・酵素風呂が何かをすでに知っている
・酵素風呂を終えた後の体の重い感覚を知っている
・シャワーを浴びている間に体が復活し、すっきりしていく感覚を知っている
・シャワー後に出してくれる冷たいお茶が、体にしみわたる感覚を知っている
これらの理由が挙げられます。既存顧客に絞れば、これらを思い出させるだけで、また行きたいという感情を生み出すことができるのです。
一方、新規集客となると、体験前に酵素風呂に入った後の感覚を伝えることは不可能です。さらに、酵素風呂の認知度が低いため「酵素風呂って何ですか？」から説明しなければいけなくなります。
この圧倒的な差が、酵素風呂という業種での1：5の法則の実態です。このWhyこそが、自社には関係のない机上の空論を、自社で利益を生み出し続ける実践的理論に変える起点なのです。
Whyを正確に把握できているからこそ、効果的なHowを生み出すためのデータ分析も可能となります。WhyはHowを考える上での土台です。必ず「やり方」であるHowを考える前に、その根拠となるWhyを明らかにしておいてください。
