営業女子たちの社内改革を追う短期連載、第2回目は製薬会社「日本イーライリリー」の事例をご紹介。MR（医薬情報担当者）の女性たちが発案した新しいスタイルの説明会に、92％もの顧客が「満足」と答えた理由とは──。
営業職も医師も「時間がない」と悩んでいた
製薬会社の営業職「MR」は、1対1の対面営業が基本と言われている。しかし、医師に医薬品の情報を伝えるという仕事の性質上、顧客訪問は診察終了後の夕方～夜になることがほとんど。各社のMRが同じ時間帯に訪れるため、面会まで長時間待つことも多く、1人で複数の医療施設を回るため移動時間も長くなりがちだ。
大阪支店営業課長の藤原幸恵さん
日本イーライリリーでは、個別の対面営業以外にも、複数の顧客が参加できる説明会や講演会などを開催しているそうだが、こちらにも課題は少なくない。資料づくりや会場準備などに時間がかかる上、参加できる顧客や提供できる情報量にも限りがある。
MRを務める大阪支店営業課長の藤原幸恵さんは、以前から時間調整の難しさや顧客のニーズに迅速に応えられないもどかしさを感じており、加えて自分の仕事の「生産性の低さ」も気になっていたという。
「先生がたもご都合のいい時間帯がかぶるので、せっかくお会いできても短時間で説明を済ませて次の病院に向かわなければなりません。予定がなかなか合わず、情報をお伝えするまでに日数が空いてしまうことも。もっと迅速に、かつじっくりご説明できる方法はないだろうかと思っていました」
実際、顧客である医師からも「薬剤の情報はできるだけ早く知りたい」「説明会や講演会には参加したくても時間がとれない」という声が上がっていたという。
