新しい企画やアイデアの売り込み。クライアントに時間をとってもらえたのなら、企画の実現に向けて前向きに検討してほしいもの。先方が話を聞きたくなる営業トークの切り出し方を、パフォーマンス研究の第一人者・佐藤綾子さんが解説します。

発言数の少ない営業マンが売れるわけ

営業でいい成績を上げている人は、きっとおしゃべり上手で、たくさん発言しているだろうと思いがちです。でも、実際そうとは限らないのです。自分ばかりが話してしまうと相手から発言権を奪うことになりますが、熱心に相槌を打ちながらクライアントの話を聞くことで、相手は自分の「自己表現欲求」が満たされ、満足感を抱きます。営業成績のいい人は、相手の表現欲求、発言欲求を十分に満たしている人なのです。ではなぜ営業活動に、欲求の満足度が関係するのでしょうか？

会社や組織で決定権を持っている人に、「EPPS」という心理テストをすると、「自己顕示欲求」「支配欲求」「変化欲求」のスコアが高い人が多い、ということが分かります。集団をリードし、理念にしたがってプロジェクトを動かしていきたいという気持ちがあり、自分の言うことを聞いてほしいという欲求がある人の方が、リーダーになりやすいのです。

したがって、まずは営業相手の話を拝聴し、自己顕示欲求を満たしてからでないと、相手側に欲求不満が残ってしまい、あなたがよい案件や提案を持っていても、こころよく話を聞いてもらえる確率が下がってしまうというわけです。

たとえ相手が苦労話や昔話を始めたとしても、うんざりした表情を見せずに、「どんなやり方だったのですか？」と身を乗り出して、目を輝かせて話の先を促しましょう。一回聞いた話であっても「前に一度聞きました」と言ってはいけません。かといって「初めてお聞きします」と言う必要もないのです。「前にちょっと伺いましたが、実際はどうだったのですか？」などと尋ねましょう。そうすると、相手は質問されたことを快適に思い、積極的に話をしてくれます。

そして相手が、十分に話したと感じる瞬間を狙って、自分に発言権を握るのです。そこで必要なのが、「受け継ぎの法則」です。