営業は“押し”が強いだけでは会話が成り立つどころか、信頼や人望を得ることはできません。今回は、言葉ではない非言語の営業スキル、「聞く」技術の話です。

「デキる営業パーソン」と聞くと、滑らかな「営業トーク」を思い浮かべる人もいるでしょう。十分なエビデンスに裏打ちされた、相手のメリットが盛り込まれた営業資料を、（1）クリアで良く伝わる発音、（2）十分なアイコンタクト、（3）必要に応じた笑顔、この3つの表現力で、理路整然と説明できること。伝える技術は営業として、交渉を成功に導くために不可欠なものです。

しかし今回はあえて、「聞く」という表現に注目してほしいのです。営業にとって「聞く」ということは、相手のニーズを知るのに重要な仕事です。実際に相手のホンネをどこまで聞けたかが、交渉の明暗を分けることがあります。

相手のホンネを聞き出せているか？

車の営業経験が3年目になる、Nさん（28歳・男性）の失敗例を紹介します。Nさんは、最近2度続けて営業先で失敗をしました。

一つ目の失敗はこうでした。新しい小型のベンツを、自営業を営むA社長に薦めた時の営業トークです。「Aさんぐらいに業績が伸びている会社の社長さんは、これぐらいの車には乗っていただきたい」

ところがA社長は、「確かに仕事は順調だし、今後も着々と業績を伸ばしていけると思う。しかし、国産車にしか乗らない主義だから」と断りました。地方から出て来て創業したA社長としては、自分が質実剛健に暮らしていることを常に社員に見せてきました。高級なスーツが着られる収入があっても、会社では常に作業服を着ていることが彼の姿勢でもあったのです。

そこへ「Aさんぐらいの方ならば」と言われても、話がまとまらなかったのは当然のこと。何かを提案する時に、相手の哲学や美意識が分かっていなければ、相手は気を悪くして、営業する側も時間の無駄に終わってしまいます。

Nさんのもう一つの失敗例はこうです。「この車はエコカーで燃費がいいし、環境に優しくエコカー減税がある」と営業した相手から、「いや、車には自由にお金を使いたいと思っているよ。今乗っている大型のベンツが一番合っている」と瞬時に断られたというもの。形は違っても“相手のニーズと価値観の無視”の結果である点では同じです。

そこで彼は、何を直せば営業活動がうまくいくのか解決しようと、私の研修セミナーに参加したのです。