交渉や紛争解決に関する世界的権威、ロジャー・フィッシャーが、「交渉の壁」に悩める企業幹部にアドバイスを送る。まず、取り組むべきは、よくある「3つのつまずき」を克服することだ。

──企業幹部にとって交渉の最も難しい点はどこでしょう。

企業幹部にとって最も難しい課題は、たいてい最も数量化しにくいものだ。こちらが相手に敬意を持ち、耳を傾け、高く評価し、理解し、重視していることを確信させながら、同時に相手がこちらの話に耳を傾け、理解し、敬意を持ち、重視し、高く評価するようにもっていくにはどうすればよいか、という問題だ。