昼間の提案力で競合に差をつける
ただ、相手の懐に入り込むのは、飲んで仲良くなる営業と本質的に変わらない。篠原さんが目指したのは、顧客にとっての真のビジネスパートナー。そのために昼間の営業活動に注力し、顧客の利益になる提案を繰り返した。
「飲食店の新規オープン時、ビール営業担当はビールサーバーの準備やメニューづくりをサポートして食い込もうとします。私はそれらに加えて、バイト募集の求人施策や集客のためのSNS運用など、お酒とは直接関係ない領域でも提案を行いました。これまでは人間関係頼りでしたから、店舗運営はそこまで勉強していませんでした。でも、他の営業担当がやらないところまでやらないと、『こいつを切ったら、逆にうちの店が困る』と思ってもらえる存在になれません。必死に自分の引き出しを増やして提案を磨いていきました」
「ズバッと指摘する」営業で信頼を勝ち取った
「昼間に握るスタイル」が確立されたのは、入社9年目に東京に転勤になってからだ。北海道時代は飲みに付き合う状態から「飲まない宣言」をする難しさがあったが、東京は最初から「私は飲めない体質」と言える。酒席への参加は週2日程度にとどめ、ほぼ昼間だけの営業に切り替えた。
提案の幅も広げた。たとえば店舗のQSC（品質、サービス、清潔さ）をチェックして、改善すべき点を指摘。「サントリーのビールを入れてもらえるなら、QSCを定期的にチェックできるスキームに向けてサポートができます」と畳みかけた。
「店舗の課題をズバッと指摘する以上、それを改善できる提案をセットにする必要があります。提案内容に自信があったからこそですが、わりとオラオラ営業かもしれません。もともと新規獲得にいくときは失うものは何もないので、思いをぶつけるやり方を実践しています」
人間関係がモノをいう業界だけあって、「うちは10年、××だから」と競合の名をあげて断られることも多かった。しかし、篠原さんには簡単に引き下がらない心の強さがあった。「断わりの返事をくれるのは、一度は検討した証拠。そう自分に言い聞かせて、『どうすれば入れてくれますか』と突っ込んでいった」という。
幸か不幸か、コロナ禍も追い風になった。営業自粛で売上が激減する現実の前では、飲食店も「10年来仲良しの営業担当」より「売上を少しでも増やしてくれる営業担当」に期待を寄せる。提案力とメンタルの強さ、そして時の運も味方して、篠原さんは飲まない営業スタイルを確立。6年連続で支店トップの成績をあげるエース営業マンへと成長していったのだ。
