想像とは違うところで相手の心が動いている
人の心を動かすのが難しいと感じるのは、あなたの人間力やスキルが低いからではありません。努力していないからでもありません。「いつ、どんなふうに人の心が動くのか」に関する情報が足りないからなのです。人の心がどう動くのかに詳しくなるほど、報われないことは減っていき、自分の希望が叶うことが増えていきます。
もし、あなたが誰かから「迷った末にOK」をもらえたできごとがあったら、それは大チャンスです。迷った上であなたにOKを出したということは、心が動いた場面について、強い記憶や印象が残っているはずだからです。
相手にこんなふうに聞いてみましょう。
「（途中、迷うこともあったと思いますが）心が動いた瞬間はどのタイミングですか？」
「タイミングを聞く」というのは、変わった質問に思えるかもしれません。多くの人は、相手に対して「理由」を尋ねます。
「なぜ選んでくれたのですか」「なぜ選ばれなかったのですか」といった質問です。ただ、理由を聞かれたとき、多くの人は感覚的に答えがちです。
「ピンときたから」「何かよさそうだったから」。こういった言葉では、実際のところ何が心を動かしたのかがつかめません。次は何に対して頑張ったらいいのかがあいまいなままですよね。
「場面」や「タイミング」も聞いてみる
「理由」を聞いて、そこでなんとなくわかったつもりになってしまってはいけません。
私がお勧めするのは、理由だけでなく、「場面」や「タイミング」を聞くことです。場面やタイミングまで踏みこんで聞くと、客観的な情報が得られます。それによって、次の行動につながるヒントが得られます。
例えば、採用するかどうかを迷う会社が面接で採用してくれたのであれば、「心が動いた瞬間はどのタイミングですか？」という質問に対して、「実は面接終わり際のあいさつがとても好印象で、心が動いた」と返ってくるかもしれません。あなたが「自己PRが響いたのでは」と思っていたとしたら、予想と違うところで相手の心が動いていたことになります。
また、結婚を承諾するかどうかを悩んだ末、相手が受け入れてくれた場合、同様に聞いてみたら、「実は食事の際のふとした会話で、心が動いていた」ということもあります。サプライズのプロポーズにグッときたと思っていたのに、決定的瞬間はそこだったのか……という気づきがあります。
相手の心がどう動いたのかは、聞いてみないとわからないのです。実際に確かめてみると、多くの場合、自分の想像と違うところで心が動いていることがわかってきます。
外資系コンサルティング会社を経て25歳で起業、アルー株式会社に創業参画。2011年TORiX株式会社を設立、営業強化支援に携わる。著書は『無敗営業』『無敗営業 チーム戦略』（いずれも日経BP）、『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）、『気持ちよく人を動かす』（クロスメディア・パブリッシング）、『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？』（KADOKAWA）、『「口ベタ」でもなぜか伝わる東大の話し方』（ダイヤモンド社）などがある。
