1日のアポ数が2倍に、生産性が大幅に向上
ZoomやMicrosoft Teams、Google Meetなどのビデオ会議ツールを使ってリモート営業を始めた営業女子たちからは、様々な気付きが寄せられています。
まず、大きなメリットは「生産性の向上」です。
「足で稼ぐ」これまでの営業スタイルで多くの時間を占めていた「移動」がゼロになりました。その結果、アポ数が増加します。「以前は1日に2～3件だったアポイント数が、オンライン商談に切り替えてからは倍になった！」という喜ぶ営業女子もいます。距離が問題にならなくなったことで、アプローチできる顧客のエリアも広がりました。
また、関係者の商談同席率が高まるという現象も起きています。これまでは営業同行時間を取りづらかった管理職も在宅勤務率が高まり、社内では上司が同席してくれる機会が増えました。お客様の方でも、決裁権者である社長や役員のアポが取れる機会が増え、商談のクロージングができる確率が上がったという声もあります。
「会えばなんとかなる！」が通用しなくなった
一方で、デメリットもあります。
保育園や学校が休みになって子どもたちが家にいる状況で、お客様と話をする環境を作るのが難しいと悩む営業女子が多くいます。「子どもの声が聞こえないように、バスルームにこもって商談を続けました」といった声もありました。以上は、2020年5月当時の話です。
コロナ禍に限らないこととしては、「オンラインでのコミュニケーションの難しさ」があります。
対面でお話をしていれば、相手の表情やメモを取る様子などから、こちらの提案への関心度合いが分かります。価格を提示したときに「うーん」と言ったきり黙り込んでしまったなら、「高いと思っているのかな」と判断して次の手を打つこともできます。こちらの熱意や気遣いも、対面であれば存分にお客様に伝えることができます。
そういった非言語のコミュニケーションが得意で、多少準備不足でも「会えばなんとかなる！」という自信を持っていた人ほど、オンライン商談では難しさを感じているようです。
また、対面営業では商談後にお客様と一緒にエレベーターホールに移動してお別れするまでの雑談から、多くの情報を得ることができました。オンライン商談ではそのような機会がなく、新たな提案のチャンスを失っているという声も挙がっています。
