『トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか？』の著者であり、営業を知り尽くした横田雅俊さんに、トップセールスの資質を学びます。

1.聞くことに時間をかけて、全体像を把握する

営業のファーストステップにして最大のポイントは、相手を知ること。トップセールスは「聞く」ことに多くの時間をかけます。何を大事にしているのか、どんな問題を抱えているのか、その課題は相手にとってどのくらい重要なのか、いつまでに解決したいのか。相手を知れば知るほど的確な提案ができるのは明らかです。じっくり時間をかけてヒアリングをするほうが、ダイレクトに商品を売り込むよりも効率がよいのです。

相手の話に耳を傾け、さまざまな角度から問いを投げかけることで、顧客の全体像をつかんでいきます。たとえば、顧客から「これ、いいね」というひと言が出たとき、「これはですね！」と勢い込んで説明を始めると、顧客の全体像は把握できません。トップセールスなら、そこで「なぜそう思われますか？」と聞くでしょう。提案のゴールは、「売る」ことだけではないからです。顧客はこの提案にどんな価値を見いだしてくれたのか、どうしたらもっと満足してもらえるか。買った後の姿を考えるので、「なぜ？」という問いが生まれます。そうした問いかけの積み重ねで得た深い情報が、リピート客や紹介客へとつながり、“売れる営業”へと押し上げていくのです。

●沈黙に耐える力も持っている！

沈黙は悪である、と考えている人が多いようです。相手が黙ると、「何か話さなければ」とあわててしまう。しかし、しゃべりすぎる人は機を逃します。会話の中で人が沈黙するのは、真剣に考えているからです。むしろ、考えさせることを言えた、というのは大きな成果と捉えることができます。次に発せられる言葉には、相手の本心が表れるのです。トップセールスは沈黙に耐える力を持っているので、会話で得られる情報量が格段に多くなります。

黙っていると「つまらない人」と思われそう……。そんな不安もあるかもしれません。ポイントとなるのは、会話中のリアクションです。相手の言葉にはしっかり反応する。さらに質問で返すので、会話が盛り上がります。たとえ沈黙があっても、決してマイナスな印象は残りません。