第1回では、営業先での第一印象が、1秒間で決定づけられること、そのためには理論（ロゴス）の前に感情（パトス）で相手の心をつかむ、非言語（表情や姿勢、動作など）情報こそ肝心だ、という話をしました（論理だけじゃダメ「感情の懐」に入り込む営業マジック http://woman.president.jp/articles/-/629）。今回は1歩進んで、営業の接近戦で大切な相手を引き込むアイコンタクトについて紹介します。
営業のつかみは「32秒／1分間」のアイコンタクト
視線の接触、見つめ合いを「アイコンタクト」と呼びます。「目ヂカラがある」と言う通り、出会いの瞬間から、相手の目をしっかりと見つめてアイコンタクトをとることで、クライアントにあなたのやる気や迫力を伝えられます。ただしポジティブな情報が即座に相手に伝わる反面、初対面での緊張や疲れ、あるいは気後れなどのネガティブな情報も全て伝わってしまいます。
「目は心の窓」ということわざもありますが、「目」の力が気持ちを伝えたり、持っているエネルギーの熱量を表すのです。では営業先に出向いた際に、目線を効果的に使って新しい提案を聞いてもらう、あるいは先方の話を聞き出す方法はあるのでしょうか。まずは「アイコンタクト」を構成する3つの要素から考えてみましょう。
（1）見つめる方向性
（2）見つめる長さ
（3）見つめる強さ
（1）見つめる方向性：両目と鼻筋の上半分を囲んだ二等辺三角形を見る
「方向性」とは目線がきちんとクライアントの方を向いている、ということです。目線だけでなく、顔ごと相手に向けるのが自然です。しかし、相手の黒目の中心、つまり瞳に焦点を絞って1分間見つめると、相手は圧迫感や恐怖感を感じてしまいます。心理学で「視線恐怖」と呼ばれ、対人恐怖症患者の大半が視線恐怖症を伴うことは、心理療法の分野で報告されています。力強いアイコンタクトは営業の必須条件ですが、目線を瞳の1点に集中し過ぎないよう注意が必要です。
では、好ましい方向性とはなんでしょう。ポイントは相手の両目、そして鼻筋の上半分を囲んだ扁平な二等辺逆三角形。その範囲内に目線を向けると、交渉相手はあなたがアイコンタクトを保ってくれていると感じます。これは「アイカメラ」という特殊なカメラを被験者に装着してもらって行った、私の実験で証明されました。
（2）見つめる長さ：１分あたり32秒
アイコンタクトの「長さ」は2者間の対話で、1分間あたり32秒以上が効果的だと言われています。同時に複数の人を対象に交渉する場合は、伝えたいメインの人物へのアイコンタクト32秒に加え、さらに参加者全員への視線のデリバリー（目線の分配）が必要です。ちなみに2013年、安倍首相がオリンピック招致プレゼンで審査員に向けたアイコンタクトは、312秒（5分12秒）のスピーチ中、207.5秒、1分あたりで39.9秒でした。スピーチ全体の66.5％ですから、ほぼ3分の2の時間、安倍首相は審査員たちへ目線をデリバリーしていたことになります。この印象的なスピーチが、オリンピック招致成功の勝因の1つになったことは記憶に新しいですね。
（3）見つめる強さ：目の上の筋肉に力を入れる
アイコンタクトの「強さ」とは、目の上の筋肉「上眼瞼挙筋（じょうがんけんきょきん）」の張り具合です。相手に対してのやる気、関心、敬意を表現する場合、上瞼にクッと力を入れて、目を大きく見開いていることが欠かせません。上眼瞼挙筋は、表情筋（顔の表情を作る筋肉）を動かさないとたるんで下がってくるので、意識して操ることができるよう日ごろから表情豊かに話すなど、日常的にトレーニングしておきましょう。
このようにアイコンタクトの「方向性」「長さ」「強さ」をコントロールすることで、自分自身の信頼性を高め、相手への関心の強さをアピールできます。
