※本稿は、大橋一慶『AIで「欲望」を暴いて売る技術』（KADOKAWA）の一部を再編集したものです。
消費者にアンケートやリサーチをしても本音を拾えず、本音が隠れてしまうのはなぜでしょうか？
その背景には、人間の心理に深く根ざした6つのメカニズムが働いているからです。この節では、それらを一つひとつ解き明かしていきます。
メカニズム①無意識レベルの欲求
一つ目は、本人すら気づいていない欲求です。心理学では、人間の意識は「氷山の一角」に過ぎないと言われます。海面上に見えている部分は全体のわずか10％程度。残りの90％は、海面下の「無意識」に沈んでいます。ところが、購買行動を動かしているのは、多くの場合、この「海面下」の部分なのです。
具体例1 オンライン英会話を続けられない理由
30代会社員が、オンライン英会話に申し込みます。本人に「なぜ英語を学びたいのですか？」と聞けば、「キャリアアップのため」「グローバルに活躍したい」「自己投資として」と答えるでしょう。
しかし、心の奥底では、まったく別の欲求が渦巻いています。
▲学生時代に英語ができなくてバカにされた記憶
▲海外旅行で英語が話せず惨めだった体験
▲英語ができる同僚への嫉妬と劣等感
▲「英語もできない自分」への情けなさ
▲「日本人は英語が話せない」と外国人に笑われた記憶
これらの欲求は、本人の意識には上ってきません。聞かれても答えに詰まってしまう。なぜなら、自分でも気づいていないからです。無意識の欲求の多くは、過去の体験、トラウマ、劣等感、抑圧された感情から生まれます。
たとえば、幼少期の「お金がない」という経験は、経済的成功への執着を生み出すことがあります。親からの「しっかりしなさい」というプレッシャーが強かった人は、完璧主義、自己承認の渇望が激しくなりがちです。
これらは、本人が自覚していないため、アンケートではなかなか拾えません。しかし、購買行動には強く影響を与えているのです。
