※本稿は、青嶋稔『売り上げ目標を捨てよう』（集英社インターナショナル新書）の一部を再編集したものです。
日本人がロボット掃除機を使わない4つの理由とは？
企業が顧客をリードする方法のひとつは市場開発だ。顧客も気づいていないニーズを、商品やサービスの形にし、新たな市場を作り上げる。これは、顧客リサーチからは出てこない。
顧客に自覚がないのだから、インタビューをしてもニーズが見いだされることはない。
必要なのは顧客に対する深い洞察力。一事例としては、アイロボットが挙げられる。
読者の皆様はロボット掃除機をお使いだろうか？ 実は私は大のルンバファンだ。一度使ったら、本当にたまらなく楽しい。けなげに床を掃除してくれるルンバを見ていると、何やら愛おしくなる。
そんな私も最初は、ロボット掃除機に対して疑心暗鬼だった。本当にきれいになるのか、正直信じられなかった。日本の顧客は（私のように）、ロボット掃除機に対する興味はあるものの、使ったことがないので効果に対して疑心暗鬼になりがちだという。アイロボットジャパンによると、消費者は「従来の掃除機で満足」「（ロボット掃除機は）価格が高い」「本当に掃除できるのか不安」「良心の呵責」の主に4つの理由から、ロボット掃除機の購入に躊躇するという。
潜在的ニーズはあるのだが、固定観念から購買に至らない。こうした状況を打破し需要を引き出し、市場を創造するために、同社はさまざまな仕掛けを行った。
アメリカ発の高性能お掃除ロボットが創出した新しい価値観
アイロボット（iRobot Corporation）は、アメリカ・マサチューセッツ工科大学のロボット学者たちにより、1990年に創設された。2002年にロボット掃除機ルンバを市場に投入し、21年には、15.64億ドルの売上を実現。マサチューセッツ州ベッドフォードに本社を構え、アメリカ、欧州、アジアに拠点展開をしている。
掃除機市場にロボットの技術を持ち込むことにより、顧客が気づいていない潜在的需要を掘り起こした企業であり、掃除をロボットに任せることによる「自分たちの時間の創出」という新しい価値を生み出したのである。
同社はロボット掃除機市場を着実に拡大させている。
同社日本法人は「ロボット掃除機 一家に1台」というスローガンを掲げており、「2年までに全国世帯普及率10％達成」を指標にしていたのだが、目標達成のためには消費者の固定概念を払拭する必要があったという。
