「他」の事例を取り入れる
「追いつき、追い越せ」
明治時代や第二次世界大戦のあとに、日本はそれまででは考えられないほど大発展しました。
その理由は他国の成功事例を研究し、日本になかった優れたところを導入したからです。
まさに「追いつき、追い越せ」のスローガン通り。
この他の成功者に学ぶという方法は現代のビジネスにおいても使えます。
クライアントとの会話や提案書に、積極的に他業種・他国・他世代などの「他」の成功例を取り入れてみてください。
それだけであなたの提案は説得力を増すことができます。
理由は3つあります。
① 他社の成功事例をそのまま応用できるから
② 他と比較することで自分の立ち位置を冷静に判断できるから
② 他山の石として失敗事例を学ぶことができるから
ぜひ「他」の事例であなたの提案を増強してください。
人は他の成功事例を見ると安心し、やってみようと思うものです。
「これは助かる・便利」とクライアントから言われること間違いなしです。
建て前の案と本音の案
「三流の営業は予算に提案を合わせる。一流の営業は相手の悩みの解決に予算を合わせる」
3000名のVIPの営業術を研究して発見した事実がこの法則です。
例えば不動産賃貸の場合、普通の営業は予算を聞いて、その範囲内に収まる家を提案します。
一方デキる営業は、予算に加えて新居で叶えたい理想の暮らしもヒヤリング。そして予算を超えていても本来実現したいと思っていた理想の暮らしを叶える物件も提案します。
結果、当初提示された予算を上振れした物件であっても感謝され、採用されることに成功します。
人には本音と建て前があります。これからはクライアントがいう予算（建て前）の案と、実は望んでいる本音の希望の案の2つを提案するようにしてください。
相手の予算だけに固執して提案するのは間違いです。注力すべきは、クライアントが悩んでいる課題解決に固執し、コミットすること。
この姿勢があれば予算を超えた提案をしても、「この人は自分の気持ちに寄り添ってくれる」と逆に感謝されます。
あなたに提案を求めるクライアントは素人です。その素人が見込んだ予算は、当然あやふやなもの。だからこそ解決したい課題に注力し、プロの目から課題解決に必要なアイデアを提案すべきなのです。相手が本気になれば、予算はあとから社内調整で何とでもなるものです。
