※本稿は、清水建二『裏切り者は顔に出る 上司、顧客、家族のホンネは「表情」から読み解ける』（中公新書ラクレ）の一部を再編集したものです。
商談相手が提示した予算は本当か
営業や商談に臨むとき、「相手の予算はどのくらいだろうか」「提示された予算は本当だろうか」「取引価格以外の交渉事項、例えば、購入量や支払時期などを条件に取引価格を引き上げることが出来るだろうか」等々、考えると思います。
買い手の表情を観察することで、買い手の本音を推測することが出来ます。具体的に説明します。
ある商品の売買交渉で、売り手A社は次のように考えているとします。
「弊社が取り扱うある商品の最低卸売り可能価格は、単価2600円。商談時には、卸売り価格を3000円から始めるようにしている。大量購入や継続取引などの条件次第で最大2600円まで値下げする。しかし、買い手が、初期設定価格の3000円で納得していれば、単価3000円で卸す」
一方、買い手は次のように考えているとします。
「商品をA社から購入したいと考えている。単価2800円以下ならば、購入する。同様の商品を扱うB社とは商談済みで、単価2800円で購入できることがわかっている。なるべく安く購入したい」
以上の条件から、価格交渉が成立する幅を整理します。売り手は、売値が2600円より下回ったら、売りません。損をするからです。買い手は、買値が2800円より高くなったら、買いません。損をするからです。代わりにB社から買います。
両者にとっての価格交渉ができる幅は、2600円から2800円になります。
このように、「価格交渉の幅を両者が知っていれば、適切な交渉を設計できる」と既存の交渉理論は教えます。
「言葉」だけで買い手の気持ちを理解する難しさ
まず、売り手の立場になってみて下さい。商品の相場感からある程度、先方の買値の上限がわかることはあり得ますが、ハッキリしていることは稀でしょう。では、どのように買値の上限を推測することが出来るでしょうか。
買い手に「ご予算はいくらですか」と教えてもらうか、あるいは、自社と同様の商品を扱う会社、ここではB社の卸値価格を何らかの方法で調べられれば、買値の上限がわかります。
しかし、買い手がその上限を正直に答えてくれるとは限りません。また、B社の卸値価格が調べられないこともあるでしょう。買い手が、B社に価格以外に何らかの付加価値を見出している、という可能性も考えられます。
