2．ロジカルに話し、ジェスチャーは大きめに
次にオンライン商談中ですが、対面でお話するときとは全く違う工夫が必要です。
対面営業では「会えばなんとかなる！」という状況であっても、オンラインではそうはいきません。相手の反応を見ながら臨機応変にやり取りすることが難しいですから、事前にアジェンダを共有し、どのような組み立てで話をしていくのか、タイムスケジュールも含めて、商談そのものを設計しておきましょう。
表情や態度などによる非言語コミュニケーションが通用しづらいオンライン商談では、言葉の重要性が増します。ロジカルに、的確に、わかりやすく話すことがとても大事です。結論から始める話し方も効果的です。話すスピードはゆっくり、ジェスチャーも大きくすることを意識しましょう。
こまめに「ご不明点はありますか？」の声かけを
また、一方的に話し続けるのはNG。相手の気持ちが読み取りづらい分、「ここまでで、ご不明点はありますか？」「○○部長、いかがですか？」といった形で、頻繁に理解度を確認したり発言を促したりする、問いかけも重要です。
なお、自宅からオンライン商談を行う場合、子どもやペットの声が聞こえてしまって気まずい思いをすることもあるでしょう。在宅勤務の様々な事情についてお客様の理解も進んでいますから、過度に気にすることはありません。最初に「小さな子供がおりまして、騒がしかったら申しわけありません」と事前にお断りしておくと、慌てずにすみます。
3．女優ライトとカメラ目線で印象コントロール
営業女子に特に気をつけてもらいたいのが、画面越しに与える印象です。「ビデオ会議はそんなに画質も良くないし、メイクも服もテキトーで大丈夫」なんて思っていませんか？
実は私も、オンライン商談を始めた頃は酷いものでした。「オンラインだから」と服装もメイクも手抜き、顔は逆光でよく見えず、背景は生活感丸出し……という恥ずかしい状態だったのです。
でも、空気感が伝わりづらいオンラインだからこそ、「画面上の視覚情報」はものすごく大事。そのことに気づいて研究した結果、ぜひオススメしたいのが「女優ライト」です。
メイクも大事ですが、それ以上に重要なのが照明なんです。私はデスクの左右にひとつずつ女優ライトを置いていますが、これがあるとないとでは顔の印象が大違い。営業女子たちとのオンラインイベントでその効果を紹介したら、「私も買う！」と大好評でした。
服装も「どうせ見えないからいいや」はNG。画面越しだからこそ、明るいハッキリとした色合いのものを選ぶと映えます。
もうひとつ、オンラインだからこそ気をつけるべきなのが目線です。つい資料が表示されている画面を見ながら話しがちですが、なるべくカメラ目線で話せるように、PCの位置などを工夫してみましょう。
リモート営業の3つのポイントをまとめると図表1のようになります。
