プレゼン勝率9割を誇るコンストラクションマネジメント会社の看板コンサルタント。日本ハム新球場など巨大プロジェクトを手がける。

役員といえども、走り回る！

建設に関わるプロジェクトの提案から工事施工、運営管理まで、トータルで関与するのが我々コンストラクションマネジメント会社です。受注につなげるためのプレゼンはおよそ1時間。そのなかで私が常に意識しているのは、「クライアントにとって一番大切なことは何かを間違えないようにする」ということです。

山下PMC取締役専務執行役員 木下雅幸氏
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プレゼン側の私たちはついスペックや技術論から入ってしまいがちですが、クライアントの関心はあくまでも「その建物を使って何ができるのか」ということです。そこで私は「我々はあなた方にとって大切なことが何かを理解しています」というアピールから入ります。そして「この建物でクライアントのニーズをどう実現するか」のストーリーを語り、それによって「この人に頼みたいな」と思ってもらうのです。これが勝利の方程式です。