「契約できない」と突っぱねられたら

以前、私がネルソン・マンデラ元南アフリカ大統領とお会いしたときのことです。

リーダーシップの最も重要な要素は何か。そう質問したところ、答えは「フォロワーシップ」でした。人がついてきてくれなければリードすることもできません。

では、どうすれば人がついてきてくれるようになるのか。

「楽観的になりなさい。自信を持ちなさい。そして本物でなければならない」

また、破たんの危機にあったボーイングとフォードのCEOを務め、立て直したアラン・ムラーリー氏からはこんなアドバイスを受けました。

「もしあなたがCEO、もしくはリーダーであるならば、笑いなさい。社内ではみんながあなたのことを見ています。自室のドアを開けて一歩外に出たらショータイムの始まりです。笑顔を忘れてはいけません」

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その後、時間をかけ私はリーダーシップのモデルをつくってきました。その基礎になったのがこれらの原則です。いつも笑顔を絶やさず、楽観的で自信を持ち、自分らしくあることがビジネスパーソンの心がけとしてとても重要だと思います。

では打ちのめされ、自分が小さく見えてしまいそうな場面に直面したときはどうすべきか。例えば営業先で「契約なんてできない」と突っぱねられたときのことを考えてみましょう。

「相手が理解してくれない」「先方の判断が間違っている」

と、自分以外の誰かに責任を押し付けてしまう態度は、こうした状況でよくある間違いです。まずは、自分たちの努力がもっと必要なことを認めなければなりません。相手の企業が「この会社となら一緒に仕事をしていってもよい」と思えるところまで努力することです。

もう一つ重要なのは、忍耐強い態度を持ち、相手との関係を継続していくことです。いまの段階では契約できなくても、将来的には契約してくれるかもしれないからです。