最大限にチームのパフォーマンスを上げるために、まず、すべきことは？　利害や生活スタイルの違う相手と、よりよいチームをつくるにはどうしたらいい？　デンマークの交渉の神様・マレーネさんの“Win－Winの交渉術”に、そのヒントがあるようです。来日したマレーネさんに話を聞きました。

▼第1回「キャリアをつかむための交渉術～戦う前に自分を知る」はこちら

ニーズや利益の違いを、「交渉＝対話」で埋めていく

「交渉の神様」、マレーネ・リックスさん。「交渉」というと、ハードネゴシエーターを想像するが、建設的でWin－Winの交渉術を提唱するマレーネさんはこのとおり、温和な雰囲気の才媛だ。デンマークを起点に欧米で仕事をこなしつつ、2人の子供を育てる母親でもある。

交渉術は、仕事の上でお客様や利害関係者とやり取りする際に、とても役立つコミュニケーション・ツールですが、それだけではありません。職場での非公式な場面にも使えます。

例えば、仕事の分担やシフトについて同僚と話し合う、担当する仕事の段取りやスケジュールをどう調整するか上司と話し合う、そういったことは日常よくありますね。合意が得られない、つまり、誰かがあなたに「ノー」と言っている。そんな状況にも前向きに対処し、相手から「イエス」を引き出す方法、それが交渉です。

さまざまな場面で私たちが合意を得て物事を前に進めるためには、交渉の「相手」が存在します。その相手が自分と同じ考え方をするわけではありません。その人のニーズや利益も同じではありません。

建設的な交渉というのは、自分と交渉に関わる人たちが力を合わせ、関係者全員がハッピーになるような合意を形成するということです。ですから、「一番声の大きい人の言う通りに従う」とか「自分が正しくて相手が間違っていると説得する」という解決法とは違います。

交渉術を使えば、自分自身の利益にも他人の利益にも目配りすることができます。なぜなら、それは互いの立場の違いを乗り越え、双方が交渉の勝者となれるような取引をするための「対話」だからです。