「この人から買おう」「この人だから話を聞こう」。営業という職業は、相手の「信頼」を得ることが絶対条件です。では「信頼」を勝ち得るには？　そもそも自分で身につけられるもの？　今回で最終回の本連載。パフォーマンス研究の第一人者・佐藤綾子さんが、人から「信頼」を得るために必要な2つのポイントをお伝えします。

今までの連載　「売れる営業になるための“非言語”テクニック」（1）～（7）

全ての信頼関係を築く基礎感情とは何か？

教師と学生、医師と患者、弁護士とクライアント、営業とお客様――いずれも前者は相手よりも、その分野に対して、専門性や実績を持っているのが特徴です。例えば営業であれば、その商品の知識をしっかりと持っているから相手に「信頼」されるわけです。当然ですね。

ところが、あなたの専門性が高く知識があったとしても、初対面で「アッ！　この人はあまり好ましくない」と相手が感じてしまっていたら、あなたは違和感や白けた感じを味わうことでしょう。「相手が引いているな」と感じることもあるかもしれません。最悪の場合、そこで商談がストップしてしまう可能性もあります。

そこで気になるのが「全ての信頼関係を築く基礎感情とは何か」ということです。

ビジネスは「信頼」がなければ、成り立ちません。その重要性は誰でも分っているのに、いざこの「信頼」について考えると、私の研究分野である心理学のテーマとして学術的に分析しようとしても、なかなか厄介です。「信頼」という言葉の構成要素を測る実験がなかなかないからです。“信じて頼ること”と概念的に捉えるしかないのです。

そこで私は、過去に何とかして信頼感を測定する実験をしたいと考えました。日本、アメリカ、韓国の研究者3人と共同研究して、「自己表現」が周囲の「信頼」とどう関わるのか、その関係を調べたのです。日本の実験者は私です。

実験は、「信頼感」を形成するいくつかの言葉を特定してアンケートを取る方法で進めました。次のページでその実験を紹介します。