初めて会った人に、なかなか覚えてもらえない。存在感を出せない。「また会いたい！」と思わせるためには、何を変えればいい？

相手のテンションに合わせて話し方を変える

高津絵美さんが扱う商品は、高級車の代名詞ともいえるメルセデス・ベンツ。取材した前の月には12台を売り上げ、優秀社員賞を受賞した2014年を上回るペースで結果を出している。

ヤナセ　高津絵美さん

「お客さまとの会話では、波長を合わせることを意識します。テンションの高い元気な方ならハキハキと、寡黙で熟考される方なら、こちらも落ち着いた口調で。声のトーンや話すテンポが合っていると、安心感を持っていただけるようです。感覚的なことですが、コミュニケーションにおいて大事なポイントだと思います」

そうやって話しているうちに、「燃費や安全性が気になる」「ずっと国産車だから、輸入車はハードルが高くて」など、知りたいことや懸念材料を率直に話し始めてくれる。

「最初から勢い込んで話すと、シャットアウトされることも。まずは会話のキャッチボールを楽しんで、相手との距離を縮めるようにしています。高額な輸入車の営業というだけでも、相手はきっと身構えているはずですから」