※本稿は、山口義宏『マーケティング思考』（翔泳社）の一部を再編集したものです。
成果を出すマーケティングチームの特徴
本稿では「成果を出すマーケティングチームとは、どういうものなのか」、逆に「成果が出ないマーケティングチームにはどういう状況と症状があるのか」を、チームの視点でひも解いていきます。
そして、「成果を出すマーケティング思考が浸透したチーム」になるための人材育成の成功法則、要件、ソリューションを解説します。
その内容は、筆者が取締役COOを務めるグロースＸの人材育成ソリューション提供に基づいています。統計的に因果関係などを検証できている話ではありませんが、2022年10月までに約360社、累計約1万2000人の方を支援してきたので、それらの傾向や定性的な感触の知見には一定の意味があると考え、ここで共有していきます。
対象企業の内訳は、社員5人ほどのE事業者から社員数万人規模の大手企業までさまざまです。唯一、偏りが目立つのは、業種の30％は広告代理店やマーケティング業務用ITツールを提供する支援側の会社だという点です。
「実際に業績を高める成果を上げるマーケティングチームでは、組織としてメンバーの知識・スキルはどのようになっているのか？」。これが私たちの問いでしたが、360社のスキルレベルと定性的なインタビューから、2つの大きな発見がありました。
成果を出す「ダイヤモンド型組織」
1つ目の発見は、身も蓋もない話ですが、マーケティング知識・スキルのレベルが平均以上のメンバーの構成比が高いチームは、成果が出やすいというものでした。
裏を返して説明すると「チームのなかで少数の人だけ知識・スキルレベルが高く、他の大多数のメンバーはレベルが低いチームでは成果が出にくい」ということです。
マーケティングはチーム内で連携して進める仕事なので想像がつきやすい話ですが、これは私たちにとってもパワフルな気づきでした。
2つ目の発見は、知識・スキルはそのレベルだけでなく「内容」が偏っていないことも重要だという点です。後述しますが、「戦略力」「施策力」「AI・DX力」「チーム力」の4 要素が偏っている場合も、成果が出にくいことがわかりました。
私たちは、これらの気づきに基づいて、チーム内でのメンバーの知識・スキル分布の形からイメージし「ダイヤモンド型のチームを目指す！」という合言葉をキーワードにしています（図表1）。
組織ではよく2：8の法則といわれる俗説があり、2割のハイパフォーマーと8割のローパフォーマーが存在するといわれています。
しかし、8割の全員を引き上げることはできなくても、5～6割が引き上がったチームになると、そのインパクトは絶大です。大半が平均水準を超える「ダイヤモンド型組織」は、ひとつのわかりやすい目標になります。
