入社以降、営業一筋。激戦区で奮闘中
大河原由美子（おおがわら・ゆみこ）さん
アサヒビール入社6年目の大河原由美子さんは、飲食店激戦区の東京都内で、酒類をはじめとした同社商品の業務用営業を担当している。入社以来、毎年個人予算達成を継続し、月ごとに行われる大きな成果をあげた担当者による事例発表会の常連とあって、この春、主任に昇格した。
業務用営業のクライアントは、飲食店と、飲食店に飲料を卸す酒屋だ。大河原さんの場合、入社時に渋谷エリアの飲食店の担当になり、3年目からは同エリアの酒屋も担当に加わった。5年目以降は青山、赤坂、日本橋エリアの飲食店を担当している。
女性の業務用営業は、多いといわれる首都圏でさえ10人程度、男性の10分の1程度だ。そのため、飛び込み営業先で「女かよ」と言われて悔しい思いをしたこともあったというが、そうしたなかでも成績を残し続けているのは、話し方にどんな工夫をしているからなのだろう。
「飲食店の新規開拓で難しいのが、先方にとって邪魔にならない時間帯がお店ごとに違うところです。ドアを開けてまずは元気に『アサヒビールの大河原です。ご挨拶させていただいてもよろしいでしょうか』とお声がけをします。そこでタイミングが悪そうなら、『お忙しそうなのであらためてお伺いしたいのですが、何時ごろでしたら比較的お時間いただけそうでしょうか』と確認して、すぐ退出します」
そのまま話ができそうなときには、その店に資料を卸している酒屋や、その店で決定権を持つキーマンを確認し、次につなげるという。
酒屋を確認するのは、自社の酒屋担当者などと社内調整をすることで、今後の営業活動をスムーズに進めることができるからだ。それを行ったうえで、次の訪問からは、今その店でどんな商品に力を入れたいと思っているか、先方の課題などを聞いていく。
「特に他社商品を扱われているときには、最初の数回の訪問では具体的な提案よりも、“相手を知る”ことに注力します」
