どん底を味わっても続けたいと思った“営業の面白さ”　－日本アイ・ビー・エム　志済聡子さん【後編】

担当者を越えた営業で相手がカンカンに

業界の暗黙の了解を知らず失敗したこともある。入社6年目に出産し、産休が明けて新たに配属された先で官公庁を担当したときだ。それまでの志済さんの営業スタイルはトップダウンアプローチ。決定権のある上の人から攻める方法だった。ところが官公庁では下から順に話を通していく必要がある。

「通常では担当、係長を飛び越えて課長補佐と交渉することはあり得ないのです。何度かお叱りをいただきましたし、同業他社の営業マンからは『俺らは入社以来ずっとこのお客さんを担当しているんだ！　昨日、今日担当したIBMの女性営業さんとは違うよ』と言われたこともあります」

システムがダウンし、まずはお客さまのトップに謝らなくてはと出向いて怒られたこともあった。

「先にトップに報告して現場責任者の顔をつぶしてしまい、『出ていけ！』と怒鳴られました」

業界の習わしなど誰も教えてくれなかった。女性だから、外資だからと許してもらえたところもあったのだろうと、いまは思う。でも、“男社会の当たり前”で勝負しなかったからこそ大きな受注を得ることもできたと考えている。

40歳で初めて部下をもったときの失敗は大きかった。

ハードウェアからソフトウェアに部署が変わっても、前のやり方を持ち込んで押し付けてしまった。「なぜお客さまを説得できないの？」「もっと売れるでしょ」と。

多面評価で部下からのスコアが悪かった。上司からは「反省しろ！」と一喝された。

若いころ失敗が多くて「何かあれば自分のせい」と思う癖がついていた志済さん。素直に「私のどこが悪いの」とチームに聞いて回った。「数字、数字と言わないで」。チームから本音が出てきた。

「私もきつかったけど、メンバーもきつかったんでしょうね」