2016年3月23日(水)

資料づくりの肝「ターゲティング」で相手を動かす

素晴らしい報告書・提案書の練習:[仮説立案]STEP1-2

PRESIDENT 2013年4月1日号

&Create(アンド・クリエイト)代表 清水久三子 構成=大塚常好(プレジデント編集部)
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「仮説立案」「構成・文章化」「ビジュアル化」の3ステップ構成。各ステップの講義&練習問題であなたの資料作成力がぐんぐん伸びる。

ターゲティング

「目的設定」(http://president.jp/articles/-/17578)の次はターゲティングです。ターゲットは、報告・提案する相手。ターゲティングとは、資料を見せ、行動を起こしてもらう必要性のある相手の人物像を明確化すること。つまり、人物研究です。

ターゲティングは一見、資料をつくることから遠い行為のように思えます。しかし、資料づくりにおいて、実は最も重要です。にもかかわらず、ほとんどの人に軽んじられている作業だといえるでしょう。ターゲティングのよし悪しが、相手に行動を起こさせることができるかどうかの決め手となります。

私はターゲットをよりよく知るために、ターゲットプロファイルというものを作成します。これは、特定の人物の行動履歴を心理的な側面から分析し、行動特性を明らかにするものです。

ターゲットプロファイルでは、まずターゲットとなる相手の「人物像」と「保有情報・知識」を分析します。そのうえで相手の「期待値」と「理解レベル」を明らかにし、提案・報告書で「何をどのように伝えると最も効果的か」という方針=「仮説」を構築します(図を参照)。

ターゲットの「人物像」「保有情報・知識」を深く知るには、ターゲットの生い立ちや仕事の略歴、現在の業務内容、1日の主なスケジュール、多忙度、月間・年間の仕事のピーク、趣味などをリサーチしましょう。

例えば、相手はどんなビジネス書を読むのか。経営哲学としてどんな人を信奉しているのか。もし、ドラッカーが好きなら、資料内にその言葉を引用してみると効果的かもしれません。また、データ数値(売り上げなど)とエモーショナルな言い回しのどちらを好む傾向にあるかを知っておくと、資料の表現を考えるうえで役立ちます。

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