提案内容に思い入れがあればあるほど、反論をされるのはつらいことです。Yahoo!アカデミア学長の伊藤羊一さんが、反論してきた相手に返す質問のコツを教えてくれました――。

※本稿は、伊藤羊一『1分で話せ2【超実践編】』（SBクリエイティブ）の一部を再編集したものです。

多国籍のビジネスマン
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「反論はあって当然」という前提に立つ

【悩み】
相手から反論されるのが嫌です。正直頭にきますし、説明もうまくないので反論されて終わってしまうことが多いのです。感情的になってはだめだと思うのですが、どうしたらいいでしょうか。
【POINT】
・相手のつもりになって、相手の「結論」＋「根拠」＋「たとえば」のピラミッドを理解しよう
・目線をとんでもなく上げてみよう

反論されてムッとしてしまうことは、誰にでもあると思います。自分が精魂込めてやっていればいるほど、頭ごなしに反論されたら、いい気はしません。でも、そこで感情的になってムッとした表情を出すのは、ビジネスパーソンとしてはNGです。

仕事ですから、反論はあって当然です。当然だという前提のもとに、自分のロジックのどの部分に反対なのか、それはなぜなのか、自分の意見と相手の意見のどこが違うのかということを、それぞれのピラミッドを比較しながら、確認してみましょう。

交渉もコミュニケーションの1つですから、ピラミッドをお互いにすり合わせていることには変わりません。

同じ社内でも、たとえば営業部と経理部、営業部と開発部で打ち合わせをすると、折り合わないことがしょっちゅうかもしれません。営業だったら、月次予算を達成することが大事ですから、ちょっとくらい締日を過ぎても売上を計上したいと思うかもしれませんが、経理部にとっては、月次決算をスピーディに出すことが最優先だから、そんなことはできないということもあるでしょう。それぞれ置かれている立場が違うわけですから、対立するのは当たり前です。