全勝しなくても2勝1敗くらいでいい入社2年目に｢次はどうしよう｣と焦っていた私を変えた支社長の言葉

※本稿は、伊庭正康『目標達成するリーダーが絶対やらないチームの動かし方』（日本実業出版社）の一部を再編集したものです。

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目標設定は“7割の人が達成できるくらい”にする

目標設定の難易度は、次の2つの観点で調整することが大切です。

まず「達成者7割」とは、未達成者を「少数派」にするということです。

ある職場の失敗例を紹介しましょう。その職場での達成者比率は1割。つまり、なんと9割が未達成者でした。

「みんなで未達成なら怖くない」というような状態で、口では「申し訳ない」と皆が言うものの、実際には、耐え忍ぶ「演技力」と「我慢強さ」を鍛えているような状況だったのです。

このような、他者の行動に同調する心理状態を「同調バイアス」といいます。目標未達の職場は、この同調バイアスが蔓延している状態。気をつけたいところです。

アメリカの心理学者エドウィン・ロックが提唱した「目標設定理論」では、もっとも「やる気」を引き出すのは、「達成できるかどうか、半々」と思える難易度だとされています。まずは、そのようなレベルの目標を設定してみてください。

「適切な難易度」の目標を設定しているか？

ここで、大事なことがあります。

本人が、「とても達成できない」と思ったとしても、いたずらに目標を下げてはいけません。

まず、やるべきは、目標を下げることではなく、「やること」を変えることです。

例えば、コロナ禍で対面営業ができなくなったことをチャンスと考え、すぐにオンラインに切り替えられた結果、なんと「商談数」「紹介数」が約2倍になったというケースもあります。なので、簡単に目標を下げるのではなく、先に「やること」を変えてみましょう。

加えて、例えば営業職であれば、雑務を軽減すべく、バックヤードの人材を補強したり、無駄な会議を廃止し、さらに朝礼も廃止したりすると、商談数はさらに増えるでしょう。

目標をすぐに下げてはいけません。「やることの見直し」を先にやるのが、リーダーの役割です。