卓越した数字を残している営業職の女性は、どんな工夫をしているのか。今回、4社の敏腕セールスに「話す＆聞く」技術を聞いた。第1回は、エン・ジャパンの坪倉愛さん――。

※本稿は、「プレジデントウーマン」（2018年10月号）の掲載記事を再編集したものです。

100件の電話が、1件のアポにつながる

●エン・ジャパン 派遣会社支援事業部 営業部マネージャー
坪倉 愛（つぼくら・あい）さん

2005年にエン・ジャパンに入社して以来、求人広告の提案営業に携わっている坪倉愛さんは、法人営業部に配属された新卒1年目の10～12月期に、いきなり四半期の新規契約件数ナンバーワンを獲得した。その後、派遣サイトの営業リーダーに昇格。産休・育休を経て、現在はグループマネージャーとして部下のマネジメントにあたっている。

仕事服は？●パンツに夏でもジャケット、初めてお会いする場合は上下セットにします。インナーは暗くなりすぎない、白や薄いピンク。ネイルはしません。部下にも、つける場合は派手になりすぎないこと、はがれて醜い状態にならないようにしなさいと伝えます。

部下のうち2人が社長賞新人賞を受賞し、13年には自身が社長賞ベストマネージャー賞を受賞した。結果を出し続ける坪倉さんの話し方には、どんな特徴があるのだろうか。

「入社時の営業先は新規開拓、電話でアポイントをとれたら訪問していました。自分よりもずっと年上の人事担当者や中小企業経営者と話をしますから、ハキハキ簡潔に話すこと、結論からお伝えすること、聞きとりやすいテンポで話すことに注意していました」

サービス認知度が上がった現在とは違い、当時は100件電話して1件会ってもらえるかどうか。入社2週間で心が折れたというが、「声は表情を表すから」と、電話口でもなるべく明るい声で話すことを心がけ、先方から「元気で明るい女の子だったから、会ってみようと思った」と言われるようになっていった。

初めて訪問する際には、事前に訪問企業や業界について調べるが、先方に教えてもらう姿勢も大事にする。自分に知識がないまま話をすると会話も空回りしがちだが、相手に話してもらうことで、自分の知識も増え、場も持ちやすくなるからだ。

「『自分なりに勉強して○○についてはわかるのですが、この分野についてはまだわからないことも多く、教えていただけますか』と、わからないことは素直にお聞きします。若い頃は特に、教えていただいたら大げさと思われるくらい『そうなんですね』と反応して、もっと教えてもらえるようにしていました（笑）」