人の心を操る「記号」に注意を向けよ
『思考と行動における言語』
S・I・ハヤカワ/岩波書店

「『人を動かす』と『影響力の武器』に比肩する、隠れた名著」。出版マーケティングコンサルタントの土井英司さんがそう高く評価するのは、一般意味論について記された学術書だ。一般意味論とは、記号(特に言語)がいかにわれわれの思考や行動に影響しているか、そして人間がいかに記号に反応するかを研究する理論である。

「人間は言語という記号を使うことで進歩してきました。だから言語が有用であることは間違いないのですが、記号を発していれば、中身がどうであろうと人は自動的に反応してしまう危険性がある。たとえば警官の制服を着てる人を見たら『警官だ』と判断する認識を利用して、制服を着て詐欺を働く者がいる。つまり記号を巧みに使い分けることで、人々の感情を操ることができるんです」(土井さん)

いつの時代も、記号が持つ影響力を悪用する者が現れる。本書の原書が世に出たのは1941年。アメリカの言語学者であり上院議員を務めた著者は、「何百万人の人々をその狂的・破滅的な見解に巻きこんだアドルフ・ヒトラーの実例に見る、宣伝の危険に対応する」という目的で筆を執った。

「情報を発信する人であれば、記号に心が動かされるという人間の特性を理解することで、ビジネスやマーケティングで成果をあげることができます。一方、一生活者としては、言葉で物事の本質をつかもうとするとき、注意する態度を習慣づけていく。知的好奇心がくすぐられるだけでなく、非常に学びの多い一冊です」(土井さん)

コミュニケーションとは何かを知る
『[エッセンシャル版] マネジメント』
P・F・ドラッカー/ダイヤモンド社

組織を動かすうえで欠かせない書籍『マネジメント』。その中には人を動かすうえで読んでおきたい箇所がある。

「ドラッカーはマネジャーに必要なスキルを、第6章『マネジメントの技能』でまとめている。その4つは『意思決定』『コミュニケーション』『管理』『経営科学』で、『コミュニケーション』が参考になります」(土井さん)

ドラッカーはコミュニケーションには4つの基本があると説明する。1つが「知覚」。コミュニケーションが成立するのに重要な存在は、発信者ではなく受け手。受け手の理解できる言葉を使わなければコミュニケーションは成立しないので、相手のわからない言葉や専門用語は使わないようにする。2つ目が「期待」。人は自分が期待しているものだけを見たり、聞いたりする。期待していないものは受けつけないので、受け手が何を期待しているのかを知る必要がある。3つ目が「要求」。受け手が何かになること、何かをすることを求めて、コミュニケーションは生まれる。そしてコミュニケーションが力を発揮すれば、受け手の信念や価値観も変わるという。最後の原理が「コミュニケーションは情報ではない」だ。

組織内のコミュニケーションは上から下へ伝達する印象があるが、重要なのは受け手の理解や期待。さらに話を傾聴することはただの始まりであること、情報が多いほどコミュニケーション・ギャップは拡大しやすいなど、覚えたい指摘が多い。

心をつかむには伝え方も大事
『話し方入門』
D・カーネギー/創元社

人前で話すのが苦手だったというウォーレン・バフェットが通った、D・カーネギーの話し方講座。そのエッセンスを凝縮させた本であり、前述の『人を動かす』で原理を学んだら、実践編として手にとりたい。

「よい話し手になろうという一途な執念を持つことから始まる」「一にも練習、二にも練習」という基本的な姿勢の指導に始まり、スピーチの構成法、記憶力のつけ方など、準備の大切さを力説。そして態度、服装、スピーチの始め方、終わり方など、本番で役立つ知識も豊富だ。演説上手だった著名人の例もたくさん盛り込まれている。

第11章は「聴衆に興味を起こさせる方法」。相手の関心のある話を熱心に聞けば、自分で話をしなくても話し上手と見なされる、というアドバイスは『人を動かす』に通じている。