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個人消費に明るい兆しが見えてくるようになった。しかし、多くの会社ではどうしたら顧客ニーズをつかみ、売り上げにつなげられるか悩んでいる。その解決策を若手の凄腕営業マン・販売員に学ぶ。
外資系のプルデンシャル生命保険にはライフプランナーと呼ばれる営業マンが約3200人いて、その中でもトップクラスの成績をキープしているのが中原祐治さんだ。総合ランキングで12年度に第2位、13年度には第3位に入った。
中原さんの営業は紹介営業が基本だ。その紹介も顧客から別の顧客を紹介してもらうことが極めて重要なのだという。たとえば、電話で新規の顧客にアポ取りをする際、いぶかる相手に対して、「○○さんも加入されて、とても喜んでいただいています」と伝えれば、耳を貸してもらえる確率がぐんと上がる。
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（宇佐見利明＝撮影）
