2016年3月23日(水)

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個人消費に明るい兆しが見えてくるようになった。しかし、多くの会社ではどうしたら顧客ニーズをつかみ、売り上げにつなげられるか悩んでいる。その解決策を若手の凄腕営業マン・販売員に学ぶ。

流通の世界が「クリック・アンド・モルタル」といわれるようになって久しい。この言葉は、従来のリアル店舗(モルタル)とネット通販(クリック)という2つの小売りチャンネルが並立してきた状況を指したもの。とはいえ、ネット先進国の米国でも、小売業に占めるネット通販の比率は10%以下に過ぎない。いずれ30%に拡大するといわれているが、裏を返せば70%の人が依然、リアル店舗を利用するわけだ。

ネット通販は、売り場に出かけなくても、欲しい商品をすぐに検索し、価格も比べられる。しかし、洋服や靴の試着のように、商品を自分の五感で確かめることはできない。目的買いのように顕在化したニーズにしか対応できないので、隠れたニーズに気づかせてはくれない。そこに、接客・販売というリアルな営業の世界の付加価値が生きてくるわけだ。

実際に販売員のお客との受け答えの腕前次第で、顧客満足度をアップしながら、1時間に7足の靴を売ったり、1カ月に5000万円以上の注文住宅を1棟以上成約する超高速セールスが実現できるのだ。ここでは、それを実証する選りすぐりの若手の達人を集めた。彼らの“超絶技巧 ”をとくとご覧いただこう。

あえてクロージングは急かさない

大和ハウス工業 みなとみらい展示場店長 河嶋祐太さん

注文住宅部門で河嶋祐太さんは、2013年度下期に8棟、4億1900万円を成約し、全国に1773人いる営業マンの中で、第4位という営業成績を収めている。直近3年間で見積もりを出したのは46件。そのうち、33件が成約したという効率のよさも河嶋さんの自慢の一つとなっている。

「新人のころは、住宅の単なる説明で終わってしまい、お客さまの懐に入っていけなかったんです。でも、07年に結婚したのが一つの転機になりました。お客さまも、結婚して一戸建てを建てたいという方が多いので、そういう方のご質問に、同じ目線で親身にお答えできるようになったのです」

 

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