2013年8月27日(火)

女性客は営業マンのどこを見るか

ビジネス攻略のウラ技

PRESIDENT 2012年12月17日号

著者
前川 あゆ まえかわ・あゆ
女性客向け集客・営業支援の専門家

前川 あゆ化粧品、新築住宅、住宅リフォーム、広告企画の接客、営業職で20年以上のキャリアを持ち、どの分野でもトップセールスの成績を残す。著書に『売れるセミナー講師になる法』がある。

女性客向け集客・営業支援の専門家 前川あゆ 構成=野澤正毅 撮影=熊谷武二
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ファッションやリビング用品といった消費財のマーケットをリードするのは、トレンドに敏感な女性たちです。また多くの家庭において、実際に財布の紐を握っているのは、家計をやりくりする奥さん。家具・家電から車、家にいたるまで、買い物については奥さんに主導権のあるケースがほとんどです。営業成績を上げるには、女性の心をつかむことが重要です。

私は化粧品、住宅リフォームなどの営業を20年以上経験し、ずっとトップセールスを続けてきました。女性としての立場を活かして、女性客に売り込むにはどうしたらいいかを追求してきました。営業マン自身がまず顧客に気に入ってもらえなければ、商品は買ってもらえません。接客のとき、最も重要なのは第一印象。私の経験では、第一印象のよい営業マンは、ほぼ100%成績がいいのです。

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第一印象を決める笑顔

第一印象は、初対面の6秒ほどで決まってしまいます。とりわけ、女性は、相手の好き嫌いをはっきりさせる傾向にあり、嫌われると話も聞いてもらえません。そこで、第一印象をよくするには、スマイル(笑顔)で接客することが大切です。笑顔を向ける相手に、悪い印象を持つ人はまずいません。ところが、男性は案外、スマイルで接客できていないのです。

笑顔を絶やさないように意識するだけでもずいぶん変わりますが、表情筋をトレーニングするとより効果的。ポイントは口角にあります。日本人の多くは口角が下がっているといわれていて、その口角を上げるだけで、顔がにこやかに見えるようになります。そこで毎朝、鏡を見ながら「イー」とくり返してみましょう。続けていれば、表情筋が強化され、口角が自然に上がっていくはずです。

ただし、単なるつくり笑いでは、相手に見抜かれてしまいます。接客をする直前に、愛する家族やかわいいペットの写真などを見れば、温かな気持ちになれるでしょう。心理学では、丸いものを見ても心が和やかになるといわれているので、円形の小物などを持ち歩くのもおすすめです。

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