2012年11月26日(月)

「年収1億円」富裕層は営業マンのどこを見るか

ビジネス攻略のウラ技-江上 治

PRESIDENT 2012年12月17日号

著者
江上 治 えがみ・おさむ
株式会社オフィシャル 代表取締役

1967年生まれ。有名プロスポーツ選手から経営者まで、年収1億円超えのクライアントを50名以上抱える富裕層専門のカリスマファイナンシャルプランナー。サラリーマン時代には大手損害保険会社、生命保険会社の代理店支援営業における新規開拓分野および売上達成率で、全国1位を4回受賞。損保会社では最短、最年少でマネジャーに昇格。生保会社でも最短でのマネジャー昇格を果たす。独立後は、保険営業を中心としたFP事務所を設立。人脈ゼロ、資金ゼロから1000名を超える顧客を開拓し、これまでに通算600億円の保険契約を獲得。著書にベストセラーとなった『年収1億円思考』がある。

執筆記事一覧

1億円倶楽部(株)代表取締役 江上 治 構成=金井良寿 撮影=小原孝博
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「俺の金を絶対に増やせるんだな?」

営業の基本は共感力。相手の立場に立つことです。そのためには、自分の心を捨てて、相手の心にベクトルを100%向けなければいけない。恋愛と同じですよ。例えば女性を口説くときは、まず「どんな食べ物が好き?」と相手の好みを聞きますよね。「オレは焼き肉を食べたい」などと自分の希望ばかり主張していては終わりです。

ところが、売れない営業マンほど、「いい商品だから買ってください」という商品説明ばかり。いい商品かどうかは営業マンではなく客が決めるもの。なのに、売れないトラウマがあるせいか、その日のうちに売ろう、売ろうとする。ベクトルが自分のほうばかり向いていて、自分を捨て切れていない。これでは共感は生まれません。

1億円倶楽部(株)代表取締役 
江上 治氏

私は有名スポーツ選手から経営者まで、年収1億円超のクライアントを50人以上抱えていますが、彼らは皆ワガママ。同じコーヒーでも、200円のスタバではなくリッツ・カールトンの2000円。この差額は、心地よい空間を提供するサービス料です。そんな環境に慣れている彼らは、「ここまで尽くしてくれるか!」という感動がなければ心を開きません。普段からいろんな人が近寄ってきますから、非常に用心深く、何かを売りつけられるのを強く警戒します。目に見えない金融商品ならなおさら。「こいつに預けて大丈夫か?」という疑いの目で見ます。

まず、彼らの心を開かなければなりません。ですから、私は商品の話は一切しません。相手が私にどんなことを期待しているか、何を欲しているかのリサーチとヒアリングを、事前に時間をかけて徹底して行います。秘書や受付、会社のナンバーツーらにその人の性格や欲していることを聞き込み、本を出していればそれを読んでおく。こうした一歩目のアプローチで、勝負の9割は決まります。

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