資産の背景にある想いや価値観を重視し､真のパートナーとしてお客さまと伴走するウェルスマネジメント事業を中核ビジネスとして強化

銀行・信託銀行・証券が緊密に連携し、顧客一人ひとりのゴールや人生設計に寄り添った最適なソリューションを提供する――。総合的かつ先進的な取り組みで日本のウェルスマネジメントをリードしているのが三菱UFJフィナンシャル・グループ（MUFG）だ。今年4月からは新たな役職を設けるなど、ビジネスを増強している。顧客から「何でも相談できる」「いてくれて良かった」と支持されるサービスの特徴はどこにあるのか。MUFGウェルスマネジメントをけん引する三菱UFJ銀行の北川千晶氏、皆川志保氏、黒田浩司氏に聞いた。

専門領域の異なる人間が課題を多角的に検討

――ウェルスマネジメントへのニーズが高まっている背景にはどんな状況があると思いますか。

北川千晶（きたがわ・ちあき）
株式会社三菱UFJ銀行
専務執行役員
ウェルスマネジメント担当

【北川】近年、日本の富裕層の在り方が多様化しています。少子高齢化などを背景に、企業経営においても、従来のような親族間の承継だけでなく、親族外承継を選択されるケースや、起業や投資によって早くから資産を形成する若い世代も増えています。それに伴って、資産や事業をどう生かし、また守り、成長させ、引き継いでいくか、方針や価値観も変わってきます。多様な選択が可能となる中で、最適解を見いだすためのオーダーメイド型金融サービスの重要性が高まっています。

【黒田】選択肢が増えれば何を選ぶかという悩みが生まれてくる。もちろん皆さん、すでにさまざまな専門家にいろいろな相談をされていますが、どうしても個別最適の問題解決になりがちです。そこで包括的に何でも相談できる存在が求められていると強く感じます。

――MUFGウェルスマネジメントは、まさに銀行・信託銀行・証券が一体となった総合的なサポートが特徴です。

皆川志保（みながわ・しほ）
株式会社三菱UFJ銀行
拠点部部長
ウェルスマネジメント担当

【皆川】さまざまな選択肢や課題を多角的に検討できるのが大きな利点です。一つの物事を進めるにも、専門領域が異なると見えるボトルネックも取り得る手法も違ってくる。私たちはお客さまの同意のうえ、グループ横断のデジタルプラットフォームで情報を共有しており、関係者全員がそれを確認しながら、場合によっては厳しい議論も行い、最適な提案を導き出しています。

【北川】その時大事にしなければならないのがお客さまの想いや価値観です。オーナー経営者のお客さまであれば、事業経営のご相談をしていても自然とオーナーシップやファミリーのテーマが重なり合っていますし、時には法人と個人の立場に矛盾が生じることもあります。そうした場合も基本にある価値観に立ち返り、最大限企業の永続性とファミリーの永続性の両立を追求していきます。“法人と個人を連携したサポート”も双方を支える機能を持つ私たちの大きな強みになります。

お金に代えられない価値も引き継いでいく

――MUFGウェルスマネジメントはミッションの中で「特別なお客さまの想いの実現に向けて共に歩むパートナーになる」を掲げています。これを実現するために何を重視していますか。

黒田浩司（くろだ・こうじ）
株式会社三菱UFJ銀行
拠点部部長
ウェルスマネジメント担当

【黒田】一言でいえば、お客さまを深く知ること。これまで築いてこられた歴史や実績はもちろん、趣味などビジネスとは直接関係ないこともよくお話しします。私たちの使命は金融商品やサービスの提供だけでは決してありません。お客さまと同じ目線で考え、行動できるようになる。これこそが真のパートナーだと考えています。

【皆川】そのようにお客さまの立場になるのと同時に、私たちしか持ち得ない視点を提示することもパートナーの大事な役割です。MUFGにはこれまで数多くのお客さまや事業活動を支える中で培ってきた独自の知見、ノウハウがあります。その中には、今お客さまが抱えている課題を解決するヒントがきっとあるはず。そう考えながら仕事をしています。

【北川】加えるなら「時間軸」も大事な観点になります。永続性のお話をしたとおり、世代を超えてお客さまを支えていきたいというのがMUFGの想いです。私たちはよく、20年後、30年後、さらには50年後の年表を書いてお客さまとやりとりします。それを基に、“お金には決して代えられない価値”も含めてどう未来につないでいくかをご家族やお客さまの会社関係者などとも意見交換しながら擦り合わせていきます。

人間性とスキルを備えたプロを今後も養成していく

――ウェルスマネジメント事業をどう強化していくかなど、今後の抱負を聞かせてください。

【北川】MUFGでは、ウェルスマネジメントを中核的な事業と位置付け、人員を増強するなど体制を強化しています。また、米モルガン・スタンレーとの提携によるグローバルな知見の活用や、大学と連携したファミリービジネスの学術研究といった先駆的な取り組みで、今後もウェルスマネジメント事業を一層強化していく考えです。

【黒田】以前お客さまから、ご家族3世代が一堂に会された場で「困ったことがあったらMUFGに任せなさい」との言葉を頂いたことがあります。うれしいと同時に身が引き締まりました。組織として長期的な信頼に応え続けるには一人ひとりの継続的成長が必須です。私は部下に「短期的な成果を求めるな」と話しており、今後もお客さまと「共に歩む」人材を育てていきたいと思います。

【皆川】家族や友人にも話せないことを相談してもらえる強固な信頼関係を築くには、確かなスキルや知識も求められます。その習得には物事を突き詰める姿勢が重要なため、追求心を持った人材の育成は今後の抱負の一つです。

【北川】まさにウェルスマネジメントの土台は「人」に他なりません。相手の気持ちを受け止め、共感する人間性と金融などのスキルを備えたプロフェッショナル。この養成を通じて、日本におけるウェルスマネジメントの確立に貢献していきたいと思います。

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