「1カ月間返品OK」「利息は当社負担」といった販売は、高いものを買う“恐怖感”や罪悪感を取り除く効果がある。人は一度使用したものに愛着を感じ、手放したくないという心理も巧みに利用している。客に気持ちよく買ってもらうための計算し尽くされた戦略とは。

「あなたから買いたい」

実績豊富な営業マンにはそんな熱烈なファンがいるものだ。

なぜ、“指名買い”なのか。

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客のプロファイリングは「ズームイン」方式(出所:DaiGo氏への取材をもとにプレジデント編集部構成)

「モテるビジネスマンは、客と面会している時間はそれほど長くなくても相手をよく観察し、顕在的・潜在的な欲求が何か探っているから、行き届いたサービスやトークができます。褒め言葉もスムーズに出てくる。すると、客は“自分が承認された”と心地よく感じるのです。心理学用語でいう、ラポール(親近感)を形成できれば、仕事はぐんとやりやすくなります」

そう語るメンタリストDaiGo氏はメンタリズムを習得するとき、通りすがりの人の服や持ち物、身につけているものなどを見て瞬間的にどんな人物かを推測するレッスンをしていたという。

「その積み重ねでプロファイリングスキルが向上します」(同)