おにぎりの具材は鮭派? それとも昆布派?…会話の達人が｢どうでもいい質問｣を用意しておく理由 会話を盛り上げるには｢緩急｣が重要

あなたの質問によって相手が考え込んだら。そんなとき、あなたは相手が答えるまで待つ勇気がありますか？　もし待てるなら、あなたは一流のコミュニケーターです。相当肝が据わっています。普通は、相手が考え込んでしまったら待てないものです。

気まずくてアタフタしたり、何か口走ったりしてしまうもの。

相手が考えこんだら「じっと待つ」

桐生稔『質問の一流、二流、三流』（明日香出版社）

具体例として、私の失敗談をお伝えします。営業職をしていたときのことです。お客様に「それではご契約を」とクロージングする場面がありました。お客様は少し考えています。私はそのときの沈黙が気まずくて、「今日ご契約いただければ入会金はゼロ円です」とか「今月は割引対象になります」などと、いろいろ口走りました。「何か気になる点はありますか？」と質問することもありました。

こういうときはだいたい、「検討します」と言われて契約がいただけません。お客様は契約するかどうかを黙って考えているのです。それを邪魔されたので契約しないのは当然です。では、一流は、相手が考え込んだらどうするか？　相手の答えを「じっと待つ」のです。

人は、自分のことは自分で決めたい、自分で考えたいからです。その時間を奪ってはいけないのです。とはいえ、「あの間にどう耐える？」という問題もあります。私が具体的に実施しているのは次の2つです。

じっと見られていると、相手も答えづらいですし、自分の呼吸に集中していると気まずさを感じなくて済みます。あっという間に時が過ぎます。最初は勇気がいるかもしれませんが、大丈夫です。考え込むというのは、答えにつながる因子があるということです。相手もそれに向かって歩み始めています。私たちができることはそっと見守ることです。まさに「沈黙は金、雄弁は銀」です。待つことも、一流への登竜門の一つです。