2015年8月13日(木)

越後屋、ジレット、グーグル……「儲ける仕組み」3大発明

「ヒット」と「儲け」のツボ【6】ビジネスモデル史

PRESIDENT 2015年1月12日号

著者
三谷 宏治 みたに・こうじ
K.I.T.虎ノ門大学院教授、早稲田大学ビジネススクール・グロービス経営大学院客員教授

三谷 宏治1964年大阪生まれ、福井育ち。東京大学理学部物理学科卒、INSEAD MBA修了。BCG、アクセンチュア(戦略グループ統括エグゼクティブ・パートナー)で経営コンサルタントとして活躍後、現在K.I.T.(金沢工業大学)虎ノ門大学院 教授、早稲田大学ビジネススクール・グロービス経営大学院 客員教授。2006年からは、特に子ども・親・教員を対象にした教育活動に注力し全国で講義・講演。放課後NPOアフタースクール・NPO法人3keys 理事、永平寺ふるさと大使。近著に『一瞬で大切なことを伝える技術』(かんき出版)、『一瞬で大切なことを決める技術』(中経の文庫)、『経営戦略全史』『ビジネスモデル全史』(ディスカヴァー21)、『ルークの冒険 カタチのフシギ』『親と子の「伝える技術」』(実務教育出版)、『お手伝い至上主義でいこう! 子どもの就職力を高める「ヒマ・ビンボー・オテツダイ」習慣』(プレジデント社刊)など多数。

三谷宏治 構成=村上 敬 撮影=澁谷高晴
1
nextpage

日本史上最大級のイノベーター、越後屋

ビジネスモデル論がいま注目を集めています。1990年代、起業家たちは単なる「事業概要」を「ビジネスモデル」と言い換えて投資家から出資を引き出そうとしました。2001年のネットバブル崩壊とともに、ビジネスモデルという言葉は消えてなくなると誰もが思いました。ところが近年、イノベーション実現の鍵として再評価されています。

HBSのクレイトン・クリステンセンは、「ビジネスモデルの変革こそがイノベーションの素」だと言いました。ビジネスモデルとは、誰に、どのような価値を、どう提供して、どう利益を上げるのかという4つの要素の組み合わせです。つまり、画期的な技術などなくても、それらの組み合わせを変えること自体がイノベーションになるという考え方です。

ここから歴史を振り返って、ビジネスモデルのエポックメーキングとなった3つを紹介しましょう。

歴史クイズ(正解は本文最後に)

1673年に呉服店の越後屋を創業した三井高利は、日本史上最大級の持続的ビジネスモデルを生み出したイノベーターです。当時、武家・商家の支払いは年に1~2度のツケが一般的でした。また取引は相対で交渉することが前提なので、掛け値(値引き前提の高めの価格)で売られていました。

ところが、後発の越後屋はこれを改めて、定価販売の「現金掛け値なし」を打ち出しました。現金掛け値なしにすれば、ツケ払いの武家や相対取引していたお得意さんは買いにくくなり、逆に一見の客が来やすくなります。つまり、越後屋は伝統的な客(富裕層)を捨て、新しい顧客を取り込むことで大成功したのです。

また、客先に出向いて売るのではなく、店構えを大きくして店頭販売に切り替えました。反物には複数の種類がありますが、訪問販売では一人が全種類の反物に熟達する必要があります。しかし店頭販売なら、反物種ごとに店員が分業して顧客対応すればいい。そのほうが専門性は高く、人材育成も簡単です。

PickUp