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タイムリーな企画満載のオンラインイベント
「Sky Technology Fair Virtual 2022」の6つのテーマは1週目が「車載システム開発」、以下2週目「ビッグデータ分析」、3週目「情報セキュリティ」、4週目「営業支援／名刺管理」、5週目「教育×ICT」となり、6週目はサプライズテーマを用意している。最前線で活躍するビジネスパーソン向けに、IT関連の最新動向から具体的なビジネスへの影響、使用時のノウハウ提案まで役に立つ講演が目白押しだ。イベントを通じ、カーエレクトロニクス内蔵プログラムからクライアント運用管理ソフトウェアまで、幅広い分野でシステム開発を手掛ける同社の最新テクノロジーや、サービス・製品に関する情報も提供する。
なかでもジャーナリスティックな注目を集めるのが、スーパーコンピューター「富岳」の開発責任者で理化学研究所計算科学研究センター センター長の松岡聡氏による特別講演だ。「Society5.0」の実現とDXに向けた富岳およびそのアプリケーション群の可能性について、今、松岡氏自身の言葉を聞くことができる機会は貴重である。同様に「自動運転」や「中小企業の事業継続」「サイバー攻撃の最新動向」といったタイムリーな企画も多数用意されている。
4週目の目玉のひとつ「営業支援／名刺管理 ～営業DXを加速させる、名刺管理の最前線」では、小泉耕二氏による講演が11月30日（水）14：00から配信される。ビジネスにおいて急速な「営業DX」が求められるなかで、まずは名刺情報の集中管理による顧客データ共有を始めるべきだと小泉氏は説く。その具体的なメリット、活用のノウハウを示し、営業力の強化を図る方法を教示する講演となっている。
小泉氏の講演に先立ち、28日（月）14：00からは、同社のアンバサダーを務めるQuizKnock伊沢拓司氏によるスペシャルライブ「明日使えるマナーから、誰かに話したくなる雑学まで！ クイズで学ぶ『名刺』のあれこれ！」が行われる。
以下では、小泉氏の講演「名刺管理から始める、営業DXの最前線」から、内容の一部を紹介しよう。
なぜ営業のデジタル活用が必要なのか
2020年以来のコロナ禍によって、在宅勤務や電話応答サービスが増え、営業のやり方そのものが変わってきている。だが、企業の営業セクションにとっては顧客を獲得するという目的とその重要性は変わっていない。そのなかで、営業活動はどうあるべきなのか。
「みなさんの会社では、営業活動でデジタルデータを活用しているでしょうか？ たとえばお客さまから電話で問い合わせがあったときに、即座に担当者を探して5分以内に折り返し連絡する、といった対応はできていますか？」
小泉氏の講演はこのような問いかけから始まる。
異動や退職で営業担当者が交代することは珍しくない。しかし、そのたびに顧客の情報が途切れてしまったらどうなるか。
情報共有ができていないと、同じ顧客に対して複数の営業担当者が同じ内容の提案をしたり、納得できる理由からいったん売り込みを断られた製品について、またしつこく薦めてしまったりという問題が頻発する。そういった「失敗」が重なると、相手の不興を買うかもしれず、今後の営業活動に支障をきたしかねない。
だからこそ「顧客データ」の共有が必要なのだと小泉氏は強調する。
「営業はまず見込み客のリストづくりから始め、次にそのなかから有望そうなお客さまに対して営業をかけ、受注に成功したらフォローを続けてリピートを狙います。この3つの過程を一貫して顧客情報をデータ化・一元化し、それぞれの担当者が情報を共有し、組織的な営業活動を行って、新たな成約につなげていく。これが営業DXの目的です」
そして、「DXで大事なのは、これまで活用できていなかったデータをどう集めて事業に活かすか」であるとして、「たとえばこれまで管理できていなかった名刺データをデジタル化して集約すれば、会社の営業活動に活かすことができます」と続ける。
名刺データの共有が、営業DXの第一歩なのである。
小泉氏はこの講演を通じて、重要なのはデジタル活用としたうえで、「データが活用できていれば、問い合わせへの迅速な回答、商談履歴による適切なコンタクト、新規担当者へのスムーズな引き継ぎなどが実現します」と語る。紙での情報共有には限界がある。特にテレワークが増えることで雑談やちょっとした質問も難しくなった。情報のデジタル化ができていなければ、チームでの効果的な営業はより一層難しくなる。
デジタル活用の具体例として小泉氏は、電話オペレーターの顧客との会話を分析・改善するツールと、AIチャットボットを挙げる。それぞれ有用だが、一般的な営業をAIチャットボットが担うのは無理があるとして小泉氏は、「利用シーンを絞って使うことがポイントです。定型的な質問にはAIチャットボットが回答するという仕組みができれば、営業担当者は本当にやらなければならない重要な商談に注力できるようになります」と語る。
デジタルソサエティ研究家
小泉耕二（こいずみ・こうじ）
1973年京都生まれ。大阪大学基礎工学部にてニューロコンピューティングを専攻。アクセンチュアやキャップジェミニ・アーンスト・アンド・ヤングといったグローバルコンサルティングファームにて、コンサルティング業務に従事。その後、SIerであるテックファーム株式会社で、ケータイがリアルとつながる世界を開拓。赤外線通信、QRコード®、おサイフケータイ®といった新しい技術をビジネスに取り込むための活動を行う。2005年に株式会社アールジーンを創業。デジタルを中心にビジネスを立ち上げるためのコンサルティングやシステム開発を行う傍ら、2015年よりIoT／AI、DXの専門メディアであるIoTNEWSを創刊。テレビやラジオ、講演会などでデジタルの世界をわかりやすく解説することに定評がある。また、さまざまな立場の人を集めたイベントでのファシリテーションも面白かったとリピートが絶えない。
達人が教える「名刺データ」の活用法
では、名刺データを営業活動にどう活かせばいいのだろうか。従来個人が管理する名刺を見ながら行っていた営業活動が、名刺情報のデータ化でどう変わるのだろうか。
小泉氏は、名刺の果たすべき役割を「名刺に書かれている情報そのもの」と「名刺交換の際に受ける印象」という。すなわち、名刺をデータ化する場合は、書かれている情報に加えて、会ったときの印象など必要な情報を追加していく必要があるのだ。
さらに、名刺データを会社として管理していない場合のリスクを紹介。データの流出リスクや社員の転職につながる恐れすらあるという。自社の営業品質を損ねる可能性もある。
このような課題を解決する方法としても、名刺情報のデータ化と一元管理が役に立つ。
名刺データを一元管理するだけで、企業として誰と接点があるのかが明確になる。これができると、組織的に見込み客とのコミュニケーションを始められる。さらには、顧客の掘り起こしなど、多面的な接点づくりが可能になる。「データ化することによって、どういうお客さまに注力すればいいかがわかってきます」（小泉氏）。
まず誰が見込み客かを絞る方法だ。複数の例を挙げて、基準を決めることで見込み客かどうかを絞る方法を提案する。営業活動の確度を高めるためにも、ここでの絞り込みが重要となる。「肌感覚で決める企業も多いと思いますが、企業としては明確な基準を決めた方がいいと思います。基準を決めないと外した人を戻そうとしたときに、何故外したのかがわからなくなってしまいます」と小泉氏は指摘する。
見込み客だけでなく、いつどのようなコミュニケーションを取るのか、といったこともあらかじめ決めておくことで、効率的で効果的な営業活動が実現する。
講演では、最近注目されているインサイドセールスにおける名刺データの有効活用についても紹介する。ぜひ講演にて確認してほしい。
■講演の詳細は、オンラインイベントで！
Ｓｋｙが主催するオンラインイベント「Sky Technology Fair Virtual 2022」が、2022年11月7日（月）～12月16日（金）の6週間にわたり開催される。
開催期間中の6週間、Ｓｋｙの事業領域に関する「車載システム開発」「ビッグデータ分析」「情報セキュリティ」「営業支援／名刺管理」「教育×ICT」およびサプライズテーマの計6つのテーマを軸としたスペシャルイベントを週替わりで配信する。4週目の「営業支援／名刺管理」は、11月28日（月）～12月2日（金）に開催。本記事で紹介した小泉耕二氏による「名刺管理から始める、営業DXの最前線」は、11／30（水）14：00から配信予定。また、11月28日（月）14：00からは、Ｓｋｙのアンバサダーを務めるQuizKnock 伊沢拓司氏によるスペシャルライブ「明日使えるマナーから、誰かに話したくなる雑学まで！ クイズで学ぶ『名刺』のあれこれ！」を配信。名刺交換後のアイスブレイクに使えるネタが見つかるかもしれない。
参加者が気軽に質問できるツールとして、チャット機能も用意している。営業時間中は、スタッフが常駐し問い合わせにタイムリーに回答。オンライン相談会も実施し、より詳細な相談も可能だ。来場特典も用意されているので、気軽に参加してほしい。
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