多くの企業が電話営業のトーク内容を確認しきれない「ブラックボックス問題」を抱えている。このままでは営業部員個人の経験や勘に頼った“属人的営業”から抜け出せず、営業部員全体のスキルアップは難しい。こうした課題を解決するのが、電話営業をAIで可視化するIP電話「MiiTel(ミーテル)」だ。

「電話営業によるアポ取り」の重要性が高まっている

営業活動の効率化を図るため、電話・メール・DMなどで営業を行うインサイドセールスと、対面で営業を行うフィールドセールス(外回り)の分業が進むなか、「電話営業によるアポ取り」の重要性がますます高まっている。言うまでもなく、電話で商談のアポイントが取れなければ、フィールドセールスに進めないからだ。

しかし、多くの企業では、担当者と顧客が何をどのように話しているかを把握しきれない「ブラックボックス問題」を抱えている。これでは、なぜ成功あるいは失敗しているのかがわからないため、いつまでたっても“属人的営業”から抜け出せない。

オンライン商談なども含め、こうした電話営業が抱える課題を解決するのが、AI搭載のIP電話「MiiTel(ミーテル)」だ。AIによる音声解析で、担当者と顧客が「何を」「どのように」話しているかを見える化し、ブラックボックス問題の解消とセルフコーチングを一挙に実現している。

具体的には、トーク・リッスン比率(担当者が話している時間と聞いている時間の比率)や沈黙回数、会話のラリー回数、抑揚の強弱、話す速度などの項目についてAIが定量的に評価。電話応対の質がスコアで示されるため、効果的なトークや応対のノウハウが明確になる。また、特定のキーワードを何回、どのタイミングで言っているかを確認することも可能だ。

担当者はこの解析結果(以下の「応対履歴画面」参照)を基に自身の営業トークを振り返り、ベストパフォーマーの電話応対に近づくためのセルフコーチングが行えるようになる。会話はすべて自動録音・文字起こしされるため、新入社員の教育やアフターコールワーク(電話応対終了後の作業)の削減、顧客情報システムとの連携による営業情報の一元化にも役立つ。ブラックボックスだった電話営業で起きていた機会損失に、営業マネージャーが気づけるようになるのもメリットだ。

MiiTelの「応対履歴画面」。AIが対話をスコアリングし、担当者と顧客のコミュニケーションの質を定量的に評価する。例えば、電話営業で話す速度は、顧客と同じくらいが望ましいといわれ、「顧客の話速の前後10%以内に抑える」のが目安とされている。

導入すれば「PLの改善」効果も期待できる

導入効果としては、アポ獲得率や成約率のアップほか、教育の労力・コストの削減などが挙げられる。実際、即戦力人材の転職サービスなどを手がけるビズリーチ社は導入から4カ月でアポ獲得率が62%、成約率が56%アップした。また、クラウドセキュリティサービスを展開するHENNGE社はセルフコーチングが行える環境になり、教育工数が37.5%削減している。

それだけにとどまらず、「PL(Profit and Loss statement)の改善」も期待できる。電話応対の質が向上するスタッフが増えてアポ獲得率、成約率がアップすれば、自ずとProfit(利益)が上がる一方、IP電話への切り替えによる電話料金や教育費などの削減によってLoss(コスト)は下がるからだ。

前述した企業以外にも、マネーフォワードやネオキャリア、オンリーストーリー、Sansan、LIFULLといった成長企業が「MiiTel」を導入し、着実に成果を出している。この卓越したツールを活用して高品質で生産性の高い電話営業にシフトし、PLの改善を目指してはどうか。

RevComm(レブコム)のAI搭載のIP電話「MiiTel(ミーテル)」について、主要機能や導入効果、事例などを詳しくまとめたホワイトペーパーを期間限定で公開しています。電話営業やコールセンターなどの強化をご検討される際にぜひご活用ください。