2014年4月10日(木)

顧客を育てる営業 ~顧客のビジネスの成長を助け、信頼されるには

顧客を育てる営業、逃げられる営業、振り回される営業 第3回

PRESIDENT Online

高城幸司=文

焼畑営業では大きなしっぺ返し

高城幸司(たかぎ・こうじ)
1964年、東京都生まれ。1986年同志社大学文学部卒業後、リクルートに入社。トップセールスに輝くこと6期、「伝説のトップセールスマン」と呼ばれ、当時の活躍を描いた書籍は10万部を超えるベストセラーとなる。96年には日本初の独立/起業の情報誌「アントレ」を立ち上げ、事業部長、編集長を経験。現在はセレブレイン社長。人材育成、人事制度構築など、人事コンサルティングを手がける。

セレブレインのWebサイト
http://www.celebrain.com/

営業の仕事はお客様にモノを売るのではなく『価値を提供』すること。このことを忘れて自分の売上目標のためにモノを売り込むと痛い目に遭います。仮に巧みな営業トークでお客様に「イイね」と思わせて強引に注文をいただいても、お客様が価値を感じてくれなければ

「いい加減な提案で売りつけられたけど、面倒で使いこなせない」

と信頼を失ってしまうだけ。こうした強引な営業手法を焼畑型営業と呼びます。売ったあとのことを考えない営業。契約が済むまでは熱心で、やたらとマメに日参して、調子のよいことを言っておきながら、実際に契約が済むと

「次の注文を取る仕事のことしか考えることができない」

そんなタイプのこと。お客様は何かだまされたような気分になりがちです。残念ながら焼畑型の営業をすると、大きな痛手を被る可能性が大です。

当方も売上目標を達成するため強引な売り込みを行った商品に価値を感じてくれなかったお客様に「二度とお願いしない!」と三行半をつきつけられた苦い経験が何回かあります。ちなみに価値とはお客様が「便利」とか「役に立つ」と実感=満足できること。その実感があると、

「次も、あなたにお願いしたい」

と注文の『リピート』が舞い込みます。リピートは営業にとって甚だうれしい出来事。営業冥利に尽きます。当然のことながら、リピートが多ければ多いほど、好業績な「できる営業」と呼ばれます。

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