女性で唯一の営業リーダー。目標は部下を活かす上司　－味の素・岡村由紀子さん

味の素の大阪支社で営業グループのリーダーを務める岡村由紀子さんは、2度の育休を経てキャリアアップした。「人生の選択は、その時々で決めればいい」――。いま、後輩女性にいちばん伝えたいこととは？

人を育てながら結果を残すことの難しさ

味の素の大阪支社に勤務する岡村由紀子さんは、京都・滋賀・兵庫エリアを担当する営業グループのリーダーだ。同社の全国の営業部署の中で、女性のリーダーは彼女のみだという。

9人いる部下も、研修を終えたばかりの新人以外は全員が男性。2年目、3年目の若手もいれば、10年目の中堅、自分より年上のベテラン社員もいる。このように年齢層も経験もすべて異なるスタッフをまとめ上げるのは、簡単なことではないだろう。

味の素 大阪支社家庭用第2グループ長 岡村由紀子さん

オフィスを訪れると、岡村さんの机に置かれたノートパソコンに、数枚の付せんが貼られていた。目を引かれたのはそのうちの一枚――。

〈活〉

黒の油性ペンで力強くそう書かれていたのだ。

「これは、『みんなを活かす』という意味で書いたんです」

と、岡村さんは少し照れながら言う。

「私は2014年からリーダーになったのですが、人を育てながら結果を残すことの難しさを痛感させられました。それで年初に一年の目標を一文字で表し、胸に刻んでおこうと思ったんです」

彼女が所属する家庭用第2グループは、小売店に対して家庭用商品の営業を行う部署だ。「ほんだし」やメニュー用調味料の「Cook Do」、冬に向けたこの時期はキューブ状の鍋の素「鍋キューブ」のPRも欠かせない。

部下たちは日々、大型量販店から街の小さなスーパーなどを回っている。

『活』という字に込めた思い

「リーダーに求められるのは、それぞれの部下のステージに合わせて仕事を評価し、アドバイスの言葉を選んで人を育てる力でしょう。でも、最初はなかなか思うようにいかなくて……」

例えば、味の素には課長職になる直前の役職に「総括」という立場がある。量販店での交渉を一人でまとめ上げることは、いずれ課長となる彼らにとって必須の経験だ。上役が口を出せばすぐにまとまりそうな商談でも、あえて見守り、彼らが自分で答えを出すよう促していくのもリーダーの役割だ。

【上】味の素の営業職の構成／営業職400人中、女性グループ長は岡村さんのみ。【下】仕事の必需品／ノートPC、手帳、スマホ2台。アイデアを書き留める付せんも常に携帯している。

「ただ、そうとわかっていても、つい助け舟を出してしまったり、若手社員に対しても中堅社員と同じことを求めてしまったり。後ではっと気づいて後悔することも多くて。私自身、初めてリーダーという立場になって、どんな上司になっていくべきかを試行錯誤している最中なんです。『活』という字には、その思いを込めたんです」

味の素の営業部には、岡村さんが所属する「家庭用」のほかに、飲食店に大きなサイズの調味料などを売る「外食用」、加工食品メーカーを得意先とする「加工用」のグループがある。

1992年の入社以来、岡村さんは主に「外食用」の部署で働いてきた。そして、初めてリーダーとして「家庭用」の営業グループに配属された現在、彼女が「大きな経験だった」と振り返るのは、「大阪支店外食第2課（当時）」に異動となった1998年、惣菜用の冷凍食品や揚げ油を採用してもらうために、スーパーに日参した仕事だ。

取引先に日参して受注を勝ち取る

当時は量販店でのお惣菜の販売が広まり始めた時期で、家で食事を作らない「デリカ化」が急速に進みつつあった。外食第2課は、その時代の流れに対応するための新しい部署。過去の実績やベースとなる数字を、自分たちでつくっていく必要があった。

そのときの上司は岡村さんたち部下を集めると、こう発破をかけた。

「お客さまたちの役に立てることを、自由な発想で、何でもやってみろ」

揚げ油の担当となった彼女は、一斗缶入りの商品を商用車に積みこんで、いくつもの店舗に通った。

女性とは異なり、男性は数字の評価にこだわりがち。焦っている部下には、「記録よりも記憶に残る仕事をしよう」と励ましている。

商品の採用を決定するのはバイヤーだが、「まずは現場の声がいちばん大事」と考え、バックヤードで働くパート従業員と仲良くなった。また、各店舗で集めた油のサンプルを自社の研究所で分析し、自社製品のメリットを数値化する。惣菜コーナーに立ってPOPを掲げ、お客に直接アピールしたことも一度や二度ではなかった。

「味の素の油は少し価格が高くても、その分だけ長く使えるのが特長でした。ランニングコストを安くできることを理解してもらうために、現場を毎日回ってはパートさんを集めて講習会を開き、サンプルの分析結果の数値を見てもらうことを繰り返したものです」

競合他社が価格を下げて対抗するなか、パート従業員や来店客を味方につけて商品の採用を勝ち取った。その経験は、彼女に「営業」という仕事の醍醐味（だいごみ）を感じさせた。

「新人の営業部員を見ていると、決定権のあるバイヤーさんにばかり気を使い、周りが見えなくなっていることがよくあるんです」と岡村さんは話す。

「でも、行きづまったり困ったりしたときこそ、お店に行ってお客さまの流れを見て、パートさんや主任さんの話を聞く。それがこの仕事の基本だということを身に染みて実感しました」

将来を不安がるより「いま」を大事に生きる

そんな彼女にも一度だけ、営業部を離れた時期がある。グループ会社の「J－オイルミルズ」に出向し、開発企画室に勤務した3年間である。そのときの体験もまた、彼女にとって大きなものとなった。というのも、当時は2度目の育児休暇を終えたばかり。東京に単身赴任して、油の新商品の開発とマーケティングに携わったからだ。

「ちょうど夫が資格試験を受けるために仕事を辞め、子育てを任せられるタイミングだったんです。食品会社に入ったからには、マーケティングの仕事はどうしてもしてみたかった」

月曜日の始発の新幹線で東京へ向かい、金曜日の夜に大阪の自宅へ帰るという生活が3年間続いた。

Holiday Shot！【写真上】白樺高原国際スキー場にて。毎年お正月、千葉の実家に帰省した際、白樺湖周辺のスキー場に寄るのが家族の恒例行事。【写真下】ボランティア活動にも力を入れる。写真は「ヤングアメリカンズ」というイベントに参加したときの一コマ。

「子どもたちには寂しい思いをさせてしまったし、いま同じことをやれと言われたらできない気がします。でも、それを乗り越えて営業以外の仕事に立ち向かったことは、大きな自信につながったと感じています」

保育園に預けるたびに泣いていた子どもたちも、小学生と中学生になった。大阪支社へ戻った後、営業グループのリーダーとなった彼女は、そうした経験の一つ一つが「仕事の幅」を押し広げ、自分の人生そのものを豊かなものにしてきたと実感している。

「働いている女性には、分岐点がたくさんあります。結婚や出産後の環境の変化を想像すれば誰でも不安になるでしょう。でも、その一つ一つを人生の選択肢だと思って、ポジティブに捉えてしまえばいいと私は思ってきました」

そう語ると、「だから」と続けて彼女は笑うのだった。

「後輩からキャリアについて相談されたときは、『将来を考えて不安になるより、そのときベストだと思う選択をすればいい』といつも言っています。私だって夫がたまたま仕事を辞めたから、東京へ行くことになった。人生で何を選択すべきかなんて、そのときになってみないとわかりません。“いま”に集中することが、最終的には仕事を続ける自分を支えてくれるのです」

■岡村さんの24時間に密着！

5：30～6：30　起床／子どもの朝食準備
6：30～8：00　自宅出発
8：00～8：30　出社
8：30～9：30　メールチェックなど
9：30～11：00　グループメンバー打ち合わせ（プレゼン準備）
11：00～12：00　グループメンバー打ち合わせ（会議準備）
12：00～13：00　昼食
13：00～16：00　得意先訪問
16：00～18：00　帰社／内勤
18：00～21：00　得意先会食
21：00～23：30　帰宅／翌日の夕食準備／子どもの学校準備／洗濯など
23：30～5：30　就寝

【写真左から順に】見落としがないよう、丁寧にメールをチェックする。／部下から取引先の報告を受けながら作戦を練る。／営業車に乗って担当エリアの取引先へ向かう。／夏の盛りに、秋冬用商品のプレゼンが始まる。