吉田晴乃さんの「感性に訴える説得術」【前編】

この30年間で大きく変革を遂げてきた情報通信業界。その潮流の最先端に常に身を置いて、グローバルに活躍をしてきたのが吉田晴乃さんだ。

1990年代にカナダに渡り、現地の通信会社に勤務。日本人向けの格安電話プランなどをヒットさせ、営業成績はいつも断トツという辣腕（らつわん）を発揮していた。

吉田晴乃さん

その実力が認められて、NTTがアメリカで事業を立ち上げる際に声がかかり、ニューヨークへと移住。当時、アメリカはITバブルの真っただ中にあり、東海岸から西海岸まで全米をフィールドにしながら新規事業の営業に駆け回っていたという。

そして、日本に帰国後は、NTTコミュニケーションズの営業課長、ベライゾンビジネス日本法人の営業部長などを歴任した後、2012年、現職であるBT（ブリティッシュ・テレコム）ジャパンの社長に抜てきされる。

企業のトップとしてもダイナミックなビジネス戦略を打ち出し、社内外での高い評価を受けて、今年6月に女性初となる経団連審議員会副議長に就任した。

プライベートでは一人娘の母。シングルマザーとして娘を育てながらキャリアを築いてきた吉田さん。グローバル市場で活躍する彼女が心がける「伝え方」の奥義を聞いてみた。

3分間のために自問自答を繰り返す

伝える力というのは、日本がグローバル化していくにあたって非常に重要なテーマになると思います。政治でもビジネスでも、英語を共通言語とするのが世界のルール。言葉に固執していると、日本人には大きなハンディキャップになってしまう。我々の土俵で戦うことができないわけですから。

イギリス大使館には、しばしば訪問。大使が大きな関心をよせているダイバーシティについて話すことも多い。

私がいつも考えるのは、日本人としてのグローバル社会での伝え方。たとえば、東日本大震災では非常事態でも順番を守る日本人の社会秩序が世界で称賛されましたよね。最近は日本食を「おいしい」と好む海外の人たちも増えています。つまり、国や地域は違っても、共感や感動に対する共通の感性はあるはずで、その感性に訴えるコミュニケーションを模索しています。

プレゼンの場であれば、言葉だけでなく、身なり、表情、ジェスチャー、声のトーンなどすべてが表現の手段であり、そこからメッセージを送ることもできます。日本人として、女性であれば女性という個性を生かして、どのように伝えていくのかを工夫することだってできるでしょう。

もうひとつは、魂を込めて真摯（しんし）に伝えることです。実はこれが最も重要だと思っています。ここ一番の大事なプレゼンであれ、提案であれ、考えて、考えて、自問自答の揚げ句に、自分が伝えるべきだと信じるものを、すべての手段を使って誠心誠意伝える。この「一生懸命感」は国を超え、文化を超え、迫力のような形で伝わると信じています。「言霊」という言葉があるように、言葉そのものではなくて、言葉というツールにどこまで魂を込められるかということなのでしょう。

私がずっと携わってきた「営業」という仕事を例にとると、お客さまと最初に会ったときの30分がとても重要になります。そこで話をして、「面白い話をしていたな」「もっと話を聞いてみたい」という印象を植え付けられれば、次のアポにつなげることができます。そのためには、事前に相手のバックグラウンドを調べたり、先方の部下に会社の動向を聞いたりと、多くの時間とエネルギーを費やす必要があります。

「本当にお会いしたかったんです！」というオーラみたいなものが醸しだされるぐらいに、真剣にその人と対峙することが大切なのです。