売れる仕組みをつくるにはどうすればいいのか。マーケティング戦略コンサルタントの永井孝尚氏は「仮説検証を高速回転させることが重要だ」という。その代表例がテレビ通販大手のジャパネットたかた。3年前、創業者の父親から社長を引き継いだ高田旭人氏は、約170人の役職者全員と「直メール」でやりとりをしているという。狙いはなにか。永井氏が聞いた――。（後編、全2回）

※本稿は、永井孝尚『売れる仕組みをどう作るか　トルネード式仮説検証』（幻冬舎）の第3章「『成長パターン』企業の取り組み」を再編集したものです。

ジャパネットたかたの高田旭人社長
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「何かあったら言ってよ」では部下は言わない

──ジャパネットはいまや大きな会社で、子会社も9社あります。どのように現場の社員と意思疎通をしているのでしょうか？

【高田】まず役職者約170名と1対1のやり取りをしています。基本的に役員は週報、部門長は隔週、所属長（課長・課長代理）は2カ月に1回。上司をCCに入れず、直接僕にメールを送ってもらいます。それに対して、週末に僕から思ったことをそのまま返信します。中には「部門長のこういうところ、おかしいと思います」という意見もあります。その場合は遠回しに部門長に伝えます。「社長、すごくちゃんと見ている」と思われているようです。いきなり社長室に呼ぶと上司も嫌ですが、制度があれば問題ありませんよね。

──トップが日常業務で現場把握をするのが素晴らしいですね。「衰退パターン」に陥る企業では、トップが現場を把握していないケースが多いように思います。

【高田】他にも拡大部門長会議という仕組みもあります。1年に2回、役職者全員が1カ所に集まります。メインは一斉テスト。僕が作った問題で筆記試験をして、賞品はテスト結果の成績順に割り当てた野球のボックス席とか、成績順の背番号がついたV・ファーレン長崎のユニフォームなどです。すごく盛り上がりますよ。これはこの前、軽井沢でやった時の動画ですが……。

──（スマホで動画を拝見）受賞チームがガッツポーズしたり歓声をあげたり、本当に盛り上がっていますね。

【高田】事前にテスト範囲を発表しています。「社内イントラネットから出ます」と言うと、みんな社内イントラネットをすごく見ますね。

「業務時間外に入館する場合の手続きは？」

──研修一つとっても遊び心がありますね。

【高田】問題は「業務時間外に入館する場合の手続きは？」みたいなものですが、「今日の日経の1面は？」と出したら、ほとんど誰も答えられない。みんな必死なので、その日は新聞なんて読まないようです（笑）。

──トップや社員同士がお互いに理解する機会を意識的に作っていますね。

【高田】情報量は、1人介在すると3割減になると思っています。2人介在すると半減。だから全員が集まり、社内報を出し、コラムを書き、自分が本音を出して、あとは逆に自分が聞く場面をできるだけ増やす。そういうことをやって、はじめて仮説の精度が上がると思っています。

──聞く場面も難しいですよね。「何かあったら言ってよ」と言っても……。

【高田】言いませんよね。部下に「何かあったら言ってくれ」と言うのは、無責任な上司だと思います。過保護なくらい言いやすい空気を作らないと部下は言いません。だからこちらから意識して声がけしています。そうしないとどんどん遠くなる。怖いですよね。

──トルネードをスムーズに回すために、社内のコミュニケーションをサラサラと流れるようにするイメージですね。

【高田】そうですね。最初に言ったようにどれが効いているかはわからないのですが、どれかは効いていると思いながらやっています。