2015年6月5日(金)

値上げしても、お客が離れない方法

値段が高くても売れる法[1]

PRESIDENT 2014年7月14日号

唐仁原俊博=構成 尾関裕士=撮影
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円安、原材料費高、人手不足、消費税アップ……、値上げは不可避だが、できずに苦しんでいる企業も多い。
1回のセミナー受講料は100万円を超えるというカリスママーケッターが講義をプレジデント誌に大公開! 値上げの極意を語ってくれた。

Q. 値上げしたら、お客様が逃げませんか?

ここのところ円安による原材料費の高騰が利益を圧迫していました。同業他社は2014年4月からの消費税アップに合わせて10~15%の値上げを行いました。一方でわれわれは、社内での議論が収束せずに従来価格のまま販売を続けています。しかしやはり現状は非常に厳しいのです。このタイミングでうまく値上げする方法はありませんか。(製造業)
ジェイ・エイブラハム氏

結論から言えば、値上げする方法はあります。値上げをしないことで企業が苦しくなり、お客様に提供する商品の質が下がってしまっては元も子もありません。気をつけなければいけないのは、消費税が上がったから値上げをするということが企業にとっては当たり前であっても、消費者もまたそれを当たり前と受け取るわけではないということです。ですから顧客を啓蒙しなければいけません。

値上げに際して、お客様に3つのことを伝えるべきです。まず1つ目は、むやみに利益を増やそうとして値上げをしているのではないということ。そして2点目は、本来であればもっと値上げをすべきところを、お客様に負担をかけさせないために、懸命に努力して、必要最低限の増分のみを値上げしているということ。最後の3点目は、なにもあなたの企業特有の値上げではないということです。相談者もすでにおっしゃっているように、ご自身の会社が属している業界全体、もしくは、その他の業界も含めて値上げを強いられる状況になっているかと思いますので、あなたの会社だけが特別な事情で値上げをしているわけではないと伝えることです。

こうして顧客の理解を得たとして、そこで満足してはいけません。状況を反転させるべきです。増分のコストをどうしても負担していただかなければいけない、その代わりにお客様にはきちんとその分より高い価値を、サービスをこれから提供していきますよということをお約束するということです。

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