ソフトバンクテレコムは、主に法人向け固定電話サービスやデータ伝送・専用線サービスを提供。約2800人の営業担当がiPadを手に商談に向かう。

訪問先でのプレゼンは提案内容によって異なるが、10分から15分。提案書は、スライド資料が10枚から30枚程度、それに2分前後の動画を挿入することが多い。

営業マンのために提案書を制作するのが、営業・事業推進本部のプロジェクト推進室だ。現場の制作スタッフは25人ほどで、案件ごとに3人ずつのチームが編成される。1件の制作期間は1～2週間。年間約300件の資料を手がける専門部隊だ。

提案書づくりで最も重視するのが全体のストーリー。メンバー3人が3日ほどかけてアイデアを出し、個条書きでまとめていく。このとき重要になるのがデータ類だ。

「まず社内外から調査データなどの使えそうな数字をできる限り集め、そこからストーリーを組み立てます。普段から新聞や雑誌で面白い数字を見つけると、資料化して職場で共有しています」（ソフトバンクテレコム プロジェクト推進室 森谷亮達さん）

データの扱いにはこだわりがある。

「採用するのは、サービスの効果が一目瞭然で実感できるものがメーンです。棒グラフは右肩上がりのものを用い、ポジティブな印象が残るようにします」（ソフトバンクテレコム プロジェクト推進室 課長 丹羽みずきさん）

使いたいデータが右肩下がりになる場合は、横棒グラフにするほどの徹底ぶりだ。

制作過程では室長や同僚の意見を聞く。「スライド枚数が多い」「話の展開が急」「1枚に盛り込みすぎ」「内容と写真が合っていない」などはダメ出しの定番だ。

図表を拡大
イメージしやすい数字に置き換える

例えば図のシートの作成過程では、「6000万人」「536億PV」がわかりづらいと指摘されたという。メンバーは知恵を絞り、お客様にわかる表現を模索する。「東京ドーム何個分」「労働人口とほぼ同じ」などの言い換え案も出たが、身近でわかりやすいことから現在のものが採用された。

資料制作専門の部署であるがゆえ、こうしたノウハウは蓄積され、次に生かされる。