2014年7月7日(月)

カリスマ実演販売人が指南! 短時間で心をつかむ技

売れる販促、売れるトーク、売れる時間【1】

PRESIDENT 2012年9月17日号

著者
丸山 英樹 まるやま・ひでき
マルリバティー代表取締役

丸山 英樹実演販売のプロ。1961年生まれ。94年より実演販売を開始。三越、高島屋、伊勢丹、東急ハンズなど全国百貨店を飛び回る。

マルリバティー代表取締役 丸山英樹 構成=宮内 健
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ものが売れない時代だからこそ、知恵とアイデアで大差がつく。
“カリスマ実演販売人”丸山英樹氏が、明日から実践できるテクニックを解説!

下りエスカレーター前:買い物を終えた人の気持ちの余裕を狙う

僕は実演販売を15年にわたってやってきたなかで、外してはいけない3本柱があることに気付きました。商品力、宣伝力、ロケーションの3つです。3本柱のバランスが取れたとき、ものすごくいい売り上げが出るのです。商品力に関しては僕の場合、季節に関係なく売れるものと考えて、ドイツ製のハンガーに行き着きました。宣伝力とは僕たち実演販売をする人間の仕事そのものです。そしてロケーションに関しては、やはりお客様が流れているメーン通路角地がいい。なかでも実演販売の世界では天国の場所という意味の「天場所」があります。そのとっておきの場所とは下りエスカレーター前なのです。なぜか?

その答えは、買い物を終えた人たちが通るからです。上りエスカレーターに乗っている人たちは目的があって移動しているので、まず寄ってきません。ところが買い物を終えた人は余裕があるので、「ほかに何かあるかな」という気持ちになっています。そのとき目の前で実演販売をやっていて、2、3人が見物していたら「ちょっと覗いてみよう」と寄ってくるのです。

質問攻めで陥落:商品を試してもらうきっかけづくり

実演販売で僕はよくお客様に声をかけたり、質問を振ったりします。それはお客様の懐に入りつつ、何を考え、何を欲しがっているのかを知るためです。それを把握できれば、こちらも的確にアドバイスできる。質問攻めでお客様を陥落させることができるのです。

お客様に参加してもらうこともよくやります。日本でよく見るハンガーは角張っていて、変なところが飛び出したりしていますが、僕が扱っているハンガーはそうしたものとは違いラウンドシェイプです。このハンガーに服をかけて「お客さん、ちょっとこれ引っ張ってみてよ」と言って、実際に引っ張ってもらう。するとまったくすべらないので、お客様は「おーっ!」と驚きます。

つまり、形が丸いから型くずれしないし、服が滑り落ちることもない。こんなやり取りをしながら、お客様に「この商品を買ったらこんないいことがある」とメリットをイメージしてもらうわけです。説明だけで終わっていたら普通の商売と何も変わりません。実際に試してもらい、商品のよさを実感してもらうためのきっかけづくりとして質問攻めは効果的です。

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