売り上げ急落の窮地で生まれたヒット商品
「『こんな時期によく考えたわね』と言われて、すごく満足感がありました」
A.Y.Judieの代表取締役会長の土屋順子さんはそう話す。彼女は、新型コロナの猛威により世間が劇的なマスク不足に陥る中、布等を固定できるアイデア商品「なんでもマスク」を製品化し、大ヒットを生んだ会社の創業者だ。
同社は、母親の土屋順子さんが会長、娘の香南子さんが社長という親子2代が経営する雑貨メーカーだ。
今年3月には週末の外出自粛期間中、雑貨メーカーである同社の売り上げはどんどんと落ちていった。4月からどうしたらいいかと親子で企画会議を重ねて生まれたのが、「なんでもマスク」だった。
「なんでもマスク」はツイッターで爆発的に拡散し、「どこで買えるのか」と問い合わせが殺到。4月から8月までの期間で、7万個を売り上げる大ヒット商品となった。
こうしたヒット商品を生み出すほどのパワーを持つ同社だが、ここに至るには母・順子さんの“自分探しの旅”があった。
誰かのサポートに徹していた若い頃
昭和の高度経済成長期に青春時代を過ごした順子さんは、特になりたいものもないまま、大学卒業後は一般職のOLになり、事務職を務めた。実家からは「田舎に帰ってこい。地元のジャスコで働けばいい」とよく言われていたという。
絵を描くことが好きで、デザイナーになりたいと思ったことはあった。だが、当時は「結婚する」という夢が先に立っており、ボーイフレンドのやりたいことを手伝うことを最優先にしていた。
公認会計士を目指していた男性とお付き合いしていた時は、「結婚するなら私も簿記ができないと」と順子さんも簿記の学校に通い出した。
しかし、順子さんはここで「やりすぎて」しまい、税理士を目指すレベルまで熱心に勉強していたら、その男性が離れていってしまったという。人の役に立つのが好きなのだが、ハマるとそれを忘れてのめり込んでしまうふしがあるのだ。
その後、別の男性と結婚。夫は長野でスーパーマーケットのチェーンストアを経営する家庭の出身で、自身も軽井沢で土産物屋などを商いながら、チェーン展開を目指していた。順子さんは早速チェーンストアについて熱心に勉強し、土産物店のチェーンストア展開に邁進することになる。
15年働き続けて芽生えた不満
「軽井沢という土地柄、観光よりも家族の時間を大切にしたいと考えるお客様たちは、家で使うホームファッションに目を向けるのではないか」と品物をそろえていくと、その評判が上々で、「旧軽井沢の商店街に生活雑貨品のお店を出しませんか」と早々に出店の打診をもらうことになった。ここから次々に新規出店の話が舞い込んでくる。
夫との二人三脚でチェーンストア展開を続け、退職するころには十数店に拡大。子ども二人は夫の実家に預けながら、睡眠時間を削って必死で働いた。幸い、義理の両親は商売一筋の人たちで、経営を切り盛りする順子さんへの理解があった。順子さんも、全く知らなかった商いの世界のことは義理の両親から学んだ。「嫁ぎ先は私にとってディズニーランドでした」と振り返る。
しかし、15年働き続けてきて、ふと順子さんにある不満が芽生えたのだ。――夫は出店場所を見つけてきて、会社はどんどん大きくなる。しかし、こんなに出店する意味はあるのだろうか？
もともとはデザイナー志向のある順子さんだ。日常遣いに「美」を求め、身の回りの物をシンプルにして暮らしていきたいと考えていた。
しかし、チェーン展開を続けていくうちに、ニトリや無印良品などライフスタイル系の専門店が台頭し、いつしか商品の質以上に価格における競争に陥っていた。
そうすると、購買の場面でも、できるだけ安いものを選ぶようになっていく。あるいは、付き合いの長い業者との商談で、言われるままに商品を仕入れることも増えた。そうして、シンプルどころか店にモノがあふれていくようになった。
どんなに一生懸命やっても自分の目指す店にはならず、自分自身の限界を感じるようになった。眠れない日々が続いた。
一方、夫は商材にはあまりこだわらず、さらにチェーン店化を推し進めていきたいと考えており、夫婦の溝は深まった。
48歳、娘の大学進学とともに家を飛び出す
順子さんが48歳になった頃、転機は訪れた。娘が大学に進学し、子どもが二人とも家を離れたのだ。
「私はお手伝いとして夫の家に入りました。そこから何年も過ぎたのに、自分自身の志はありませんでした」
順子さんは、自分に何ができるのかもわからないまま、夫の会社を退職し、娘の大学入学と同時に家を飛び出した。
取引先の一人が、「今度神戸で雑貨店をやるから手伝ってほしい」と声をかけてくれたので、スタッフ二人と一緒に、順子さんは縁もゆかりもなかった神戸に向かった。しかし、このお店ではたった2カ月でお払い箱になった。
誘ってくれた人は、順子さんに販売員として手を貸してほしかったようだった。しかし、やるとなったらとことんやろうとするのが順子さんだ。「バックヤードの掃除から始めたら嫌がられたみたい（笑）」と反省する。
自分が仕事で一番好きだったのは「モノを売ること」ではなく、「売れる仕組みを作ること」だったと気づくのは、家を飛び出した後のことだった。
「世の中に必要とされていない」ことを痛感
まだ貯金が残っていたので、神戸・元町で雑貨店を開いてみることにした。バリの家具を敷き詰めた10坪の店内はとてもおしゃれだったが、かつて軽井沢で店舗を構えた頃とは違い、日本は豊かになっていた。そうした商品で差別化することは難しくなっており、店にはいつも閑古鳥が鳴いていた。
お客さんも来なくて暇なので、順子さんは毎日神社にお参りに行っていた。そんなある日、三宮の高架下を歩いていてふと思った。携帯電話が鳴らないのだ。暇でお金もあって、でも誰からも呼ばれることがない生活。
「私って、世の中に必要とされていないんだ」
誰かのために生きてきた順子さんに、この状況はこたえた。
なんとか状況を変えたくて、占い師に自分の将来のことを聞いたこともある。そうする中で、ある占い師はこう告げた。
「今のように、信念がないままやっていても絶対にだめ。いい加減にせい。なぜ力を出し切らないのか。本気を出せ」
でももう50歳なんですよ、とこぼす順子さんに、占い師は畳みかけた。
「60歳までにあと10年ある。これからの10年で、20年、30年分の価値にしろ。あなたは神戸じゃだめだ。横浜に行け！」
50歳、貯金が尽きたどん底から最後の挑戦
悩みぬいた末、ここにいてもだめだと、関東に戻る決心をした。決めたら行動力のあるのが順子さんだ。翌日には横浜の「元町」で、物件を探しに不動産屋を回っていた。
50歳からの再スタートだった。
とはいえ、貯金も徐々に切り崩しており、元町の一等地に店は借りられない。横浜中華街のメインストリートから一本脇の道にある、駐車場前の2階に事務所を構えた。神戸で一緒にやってきてくれた二人のスタッフは、今回もまたついてきてくれた。
とりあえず神戸の店から在庫を持ってきて、それを飛び込み営業で売るところからのスタートだったが、やはり売れない。しばらくすると、とたんに立ち行かなくなった。自身の生命保険もすべて解約し、手元にはもう1000万円程度しか残っていなかった。スタッフの給与が払えなくなり、一人が去った。残った一人に「もうだめだね」と話し、事務所で就職活動していいよと告げた。
しかし、退路を断たれて、踏ん切りがついた。デザイナーにあこがれていた昔の気持ちを思い出し、「どうせお金が無くなるなら最後にものづくりをやってみようか」とスタッフに話すと、「やりましょう！」と付き合ってくれた。
思えばこれまでは人の夢やプランに乗ってサポートすることを全力でやってきた仕事人生だった。退路を断たれた時に、ようやく自分を主人公にすることを決めることができたのだ。
