商談がまとまらないことを「口下手だから」と言い訳をしてはいないか。営業のプロと言葉のプロは売れない原因が「話の長さ」にあると口をそろえる。速く短く話して、買わせる技術を一挙公開。

NGワードは「ご検討ください」

「売れる営業と売れない営業の違いは、『訴求』をしているかどうか。口がうまいか下手かは問題ではありません」

堀口龍介●即決営業代表取締役。即決営業コンサルタント。トップセールスマンとして活躍後起業し、現在は自身の営業手法を広める。著書に『1分で売る』などがある。
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営業手法に関するコンサルタントやセミナーを行う即決営業代表取締役の堀口龍介氏は、自身の営業経験やセミナー講師としての指導実績から、こう断言する。

堀口氏は、「多くの人が営業で重要なのは、話が上手であることに加え、信頼、熱意、清潔感だと思い込んでいるが、それは間違い。営業の神髄は訴求に尽きる」と言う。

「訴求とはつまり、相手にしてほしい行動を伝えること。当社の調査によると、お客様に『ご決断ください』『この機会にスタートしてください』などの言葉でしっかりと訴求ができている人の割合は2割以下。この訴求が行われないと成約率は大幅に落ちてしまいます。

営業には、アプローチ、プレゼンテーション、クロージングと3つの段階がありますが、どんなに上手にプレゼンテーションをしたとしても、最後に訴求がなければ成約率は落ちます。